Master Class Negotiation & Persuasion in Action - - PowerPoint PPT Presentation

Master ¡Class ¡

Negotiation ¡& ¡ ¡Persuasion ¡in ¡Action ¡

Margaret ¡Considine CEO ¡EQuita ¡Consulting ¡Limited ¡

MA[Conflict ¡& ¡Mediation], ¡MSc ¡[Mgmt.OB], ¡H.Dip, ¡BA[Mgmt], ¡MMII ¡, ¡CEDR

KNOW… ¡DO… ¡BE ¡– The ¡artistry ¡of ¡Professional ¡Practice Influence ¡Negotiation ¡and ¡Persuasion ¡Trilogy Overview ¡of ¡Influence ¡Persuasion ¡ and ¡Negotiation ¡

Negotiation ¡Skills ¡as ¡Core ¡Commercial ¡Competency

q Negotiation ¡is ¡a ¡Key ¡communication ¡& ¡influence ¡tool ¡for ¡ interdependent ¡relationships ¡and ¡traversing ¡the ¡line ¡of ¡difference ¡ between ¡two ¡conflicted ¡parties q YET ¡-­‑ Most ¡people ¡not ¡very ¡good ¡at ¡negotiation ¡(e.g., ¡over ¡80% ¡of ¡

corporate ¡executives ¡and ¡CEOs ¡leave ¡money ¡on ¡the ¡table)

q 70% ¡of ¡Execs ¡had ¡no ¡formal ¡negotiation ¡expertise q Our ¡challenge ¡is ¡to ¡dramatically ¡improve ¡ability ¡to:

q Create ¡value q Claim ¡value q Build ¡trust ¡& ¡relationships

q Research ¡basis ¡in ¡economics ¡and ¡psychology

Negotiation: ¡Trading ¡Skill ¡Set ¡

Effective Relationships are ‘A’ key to a successful working Environment

DO ¡YOU ¡BELIEVE ¡THIS?

Negotiation: ¡Trading ¡Skill ¡Set ¡

Negotiations ¡101 All ¡Negotiations ¡Involve ¡

• 1. Price ¡/ ¡Value ¡
• 2. Movement ¡/ ¡Trading ¡
• 3. Relationships/ ¡ People ¡

2 ¡Types ¡of ¡ ¡Negotiation

Where ¡two ¡parties ¡have ¡a ¡joint ¡difficulty ¡and ¡where ¡they ¡intend ¡to ¡agree

• There ¡are ¡two ¡types:

q

Distributive – Splitting ¡a ¡fixed ¡pie ¡– Claiming ¡VALUE q Integrative – Enlarge ¡the ¡pie ¡– Creating ¡VALUE

swelling ¡the ¡size ¡of ¡the ¡pie ¡by ¡adding ¡more ¡variables ¡to ¡negotiate ¡on ¡and ¡then ¡getting ¡as ¡much ¡of ¡that ¡pie ¡as ¡ you ¡ can ¡for ¡yourself ¡while ¡leaving ¡enough ¡on ¡the ¡table ¡for ¡the ¡other ¡side. ¡

• Four ¡Phases ¡of ¡Strategic ¡Negotiation:

1. Preparation 2. Opening ¡& ¡ ¡Proposing 3. Bargaining 4. Closing ¡

What ¡we ¡both ¡want Somewhat Unimportant ¡ to ¡either ¡of ¡us What ¡we ¡both ¡want ¡ most Usually ¡Price ¡ We ¡end ¡up ¡having ¡to ¡split ¡it ¡ 100 ¡% THEM 00 100 ¡% Me

DISTRIBUTIVE ¡NEGOTIATION: ¡ I ¡win ¡ You ¡loose

You ¡Win I ¡loose ¡

qIntegrative – Enlarge ¡the ¡pie ¡– Creating ¡VALUE swelling ¡the ¡size ¡of ¡the ¡pie ¡by ¡adding ¡more ¡variables ¡to ¡negotiate ¡on ¡and ¡then ¡ getting ¡as ¡much ¡of ¡that ¡pie ¡as ¡you ¡ ¡can ¡for ¡yourself ¡while ¡leaving ¡enough ¡on ¡the ¡ table ¡for ¡the ¡other ¡side. ¡

Sample ¡checklist ¡of ¡Variables ¡

• The ¡more ¡Variables ¡the ¡better ¡

[but ¡the ¡more ¡work] ¡ ¡

• Basic ¡quality ¡of ¡product ¡or ¡service
• Ease ¡of ¡implementation
• Interest ¡Rate
• Covenants
• Flexible ¡repayments
• Speed ¡of ¡raising ¡loans
• Price
• Payment ¡terms
• Currency
• Caveats
• Delivery ¡time ¡
• Key ¡account ¡ ¡Support
• Break ¡Clauses
• Guarantees
• Steady ¡relationships
• Options ¡on ¡future ¡business
• Help ¡with ¡promotion/advertising
• Speed ¡of ¡settlement
• Transfer ¡of ¡technology
• Staff ¡training
• Volume ¡discount
• Publicity
• Personal ¡status
• Fun
• EFT ¡payments
• Dedicated ¡contact ¡person ¡

Tactic: ¡ More ¡variables ¡= ¡More ¡tradability ¡

What ¡we ¡both ¡want Somewhat What ¡They ¡Want What ¡I ¡Want Unimportant ¡ to ¡either ¡of ¡us Important ¡ to ¡me What ¡we ¡both ¡want What ¡we ¡both ¡want ¡most ¡ Very ¡Important ¡to ¡them Very ¡Important ¡to ¡me 100 ¡% THEM 00 100 ¡% Me

INTEGRATIVE ¡NEGOTIATIONS

E H L M C F J O K X P A I B D N G

1.Line ¡of ¡Negotiation ¡– identify ¡as ¡early ¡as ¡possible 2.Positions ¡v’s Interests ¡-­‑ Power ¡of ¡Anchors 3.Reference ¡Points ¡& ¡Variables 4.Perception ¡and ¡Needs 5.BATNA 6.WATNA 7.ZOPA 8.Re-­‑anchoring ¡ 9.Insult ¡offers ¡ 10.Clear ¡the ¡table

Ten ¡Basics ¡of ¡Negotiation

• Unrealistic ¡Expectations

1

• Irrational ¡Escalation ¡of ¡Commitment ¡

2

• Over ¡competitiveness ¡Myth ¡of ¡Fixed ¡Pie ¡

3

4

5

Incorrectly ¡Framing ¡a ¡situation Selecting ¡inappropriate ¡Anchors

5 ¡Common ¡Mistakes ¡in ¡Strategic ¡Negotiations ¡

The ¡Seven ¡Skills ¡of ¡More ¡Effective ¡Negotiators

1. Thorough ¡ preparation ¡– including ¡knowing ¡when ¡and ¡how ¡to ¡close 2. The ¡ability ¡to ¡set ¡limits ¡and ¡goals 3. Keeping ¡your ¡emotional ¡distance 4. Good ¡listening ¡skills 5. Clarity ¡of ¡communication 6. Building ¡rapport 7. Negotiating ¡with ¡different ¡personality ¡types

Prepare Open Bargain Close ¡

Stages ¡of ¡Negotiation ¡

Quick Guide to Preparation How to prepare

• 1. Set goals

2. Have as many variables as possible 3. Do ‘Think in Ink’. 4. Have a BATNA /know WATNA 5. Price Your stock 6. Do the 5 D Test to ensure that what you aimed for you have achieved.

Preparation is everything…… or nearly in negotiations.

Opening

• Sends ¡Signals
• Continuously ¡
• Tools
• Important ¡

???

Physical ¡ Settings ¡ Rapport ¡ Anchors Gather ¡ Data

Finding ¡Areas ¡of ¡Agreement

Your ¡goals Your ¡counterpart’s ¡goals Your counterpart’s area ¡of deferred gratification Your counterpart’s ¡push ¡ zone Your ¡area ¡of ¡ deferred ¡

gratification

Your ¡push ¡zone Area ¡of ¡easy ¡potential ¡ agreement

qContinuously ¡Gather ¡Data qKeep ¡an ¡open ¡mind qAsk ¡enquiring ¡questions qLink ¡answers ¡to ¡objectives qFind ¡Healthy ¡Mutuality ¡ ¡of ¡methods ¡& ¡Demonstrate ¡Collaboration qBuild ¡for ¡early ¡Success ¡

Strategies

CLOSING ¡– what ¡to ¡remember

1

• Clear ¡the ¡table

2

• Write ¡up ¡the ¡agreement ¡
• Allow ¡for ¡Contingent ¡Contracts
• Watch ¡out ¡for ¡Nibbles ¡

3

• Attend ¡to ¡the ¡relationship

Persuasion

4 ¡Keys ¡to ¡Persuasion

• Get ¡the ¡basics ¡right
• Develop ¡a ¡Tool ¡Box
• Maximise ¡the ¡12 ¡words ¡of ¡extraordinary ¡persuasion ¡in ¡

the ¡English ¡language

• Leverage ¡the ¡9 ¡Connectors

Get ¡the ¡basics ¡Right

1. Demonstrate ¡Confidence 2. Be ¡Optimistic ¡ 3. Be ¡Authentic ¡ 4. Be ¡prepared 5. Use ¡Good ¡Attending ¡Skills ¡ 6. Tailor ¡your ¡message ¡to ¡your ¡audience 7. Build ¡a ¡persuasive ¡case 8. Find ¡Alignment 9. Demonstrate ¡adaptability

• 10. Attend ¡to ¡the ¡relationship

Develop ¡a ¡Tool ¡Box

1. Persuasive ¡Reasoning 2. Charismatic ¡Persuasion 3. Use ¡the ¡six ¡Universal ¡principles ¡of ¡Persuasion ¡to ¡maximise ¡your ¡efforts i. Reciprocity:

• ii. Liking:
• iii. Social ¡Proof
• iv. Consistency
• v. Authority
• vi. Scarcity

12 ¡Words ¡of ¡Extraordinary ¡Persuasion

You Free Save Guarantee Easy New Help Discovery Results Money Love Proven

Nine ¡Things ¡both ¡sides ¡Wants

• 1. To ¡feel ¡good ¡about ¡themselves
• 2. Not ¡to ¡feel ¡bullied
• 3. To ¡be ¡listened ¡to
• 4. To ¡know ¡and ¡understand ¡more
• 5. To ¡finish ¡the ¡negotiation ¡without ¡too ¡much ¡heartache
• 6. To ¡be ¡treated ¡respectfully ¡& ¡To ¡be ¡liked
• 7. Clear ¡communication
• 8. To ¡be ¡trusted
• 9. To ¡be ¡treated ¡fairly

Nine ¡Things ¡both ¡sides ¡Wants

TEN ¡T ¡O ¡P ¡ ¡T ¡I ¡P ¡S ¡:

1. Spend ¡time ¡planning ¡your ¡negotiation ¡(your ¡side ¡and ¡theirs) ¡ 2. Have ¡a ¡hierarchy ¡ ¡& ¡range ¡of ¡objectives 3. Aim ¡High: ¡Ask ¡for ¡‘the ¡most’ ¡– people ¡who ¡ask ¡for ¡most ¡get ¡most ¡as ¡ long ¡as ¡its ¡within ¡the ¡bounds ¡of ¡reasonableness 4. Have ¡a ¡BATNA ¡/know ¡WATNA ¡-­‑ Explore ¡interest ¡rather ¡than ¡taking ¡set ¡ positions 5. Price ¡Your ¡stock ¡ ¡-­‑ will ¡help ¡you ¡know ¡what ¡to ¡trade ¡& ¡when 6. Form ¡Coalitions 7. Talk ¡less ¡and ¡listen ¡more. 8. Don’t ¡make ¡the ¡first ¡concession ¡– if ¡you ¡do ¡get ¡something ¡back ¡in ¡ exchange ¡of ¡higher ¡value ¡ 9. Maintain ¡pressure, ¡avoid ¡provocation, ¡resolve ¡the ¡negative ¡ consequences ¡for ¡the ¡other ¡side ¡

• 10. Review ¡afterwards ¡and ¡manage ¡the ¡aftermath

Thank ¡you ¡for ¡your ¡attention ¡& ¡valuable ¡contribution. ¡I ¡ look ¡forward ¡to ¡meeting ¡you ¡all ¡across ¡the ¡negotiation ¡ table ¡soon. Regards Margaret ¡ Don’t ¡be ¡a ¡stranger! ¡ margaret@equita.ie Tel: ¡ ¡ +35312934741 ¡ ... ¡[m] ¡+353878251567