Sales Management Association 19 th of September 2013 FROM PAST TO - - PowerPoint PPT Presentation

Sales Management Association

19th of September 2013

FROM PAST TO FUTURE TRENDS

The Past and Current State of Sales

One to One Marketing

2000

What are the current and future trends in sales?

2010

What are the major changes that happened in your market? What are the major changes that happened with your customers? What are the major changes that happened with your value proposition? How does that affect your sales force?

Station Break What are the highlights in your business?

2010 2010

2020 2020

What are the implications for the sales function?

… in terms of Sales Processes

SELLING SELLING 2020 2020 BUSINESS BUSINESS CONSULTING CONSULTING 2010 2010 CONSULTATIVE CONSULTATIVE SELLING SELLING 2020 2020 BUSINESS BUSINESS CONSULTING CONSULTING

… in terms of Sales Methods

POSSIBILITIES IDEAS OPPORTUNITIES I HAVE A

¡DREAM ¡I HAVE A

PROBLEM

¡I WANT A

PRODUCT SERVICE

¡I WANT

THE VALUE

… in terms of Sales Costs

Longer Sales Processes Higher Educated

… in terms of Organisational Design

… in terms of Organisational Design

MARKETING SALES SERVICE

… in terms of Organisational Design

EXPERTS

EXPERTS

The New Commercial Logic

Marke'ng ¡ R ¡& ¡D ¡ Sales ¡ Sales ¡ Marke'ng ¡ R ¡& ¡D ¡

The sales person of the future will be:

• managing Strategic Accounts
• providing Business Advice for a Fee
• managing the Collaboration between his

and the customer’s team

• Co-creating Solutions with customers

and partners leading to new Innovations

Questions:

• 1. How to manage and measure the

value of a strategic customer value of a strategic customer?

• 2. How to manage the co-creation

co-creation process?

• 3. How to manage and promote more

collaboration collaboration within the sales force?

CGI’s Spark Innovation Center Inspire > co-create > Sell

Chris Bannink & Regis Lemmens Amersfoort, Sales Manament Association 19 september 2013

CGI’s Spark Innovation Center in Amstelveen

(till July 15th F2013)

Sparks contribution to CGI’s triangle

• 1. Members
• 2. Clients
• 3. Stakeholders

Clients

• Frequently visited by clients (1000+ visitors since 2009)
• Continuous innovation programs, some examples:
• Deals initiated in Spark Center, examples 2013:

Clients & Partners

Quotes: “A true competitive advantage” “You put innovation into practice” “You actually demonstrate what competitors only show us on slides”

Stakeholders

• Positive contribution to reputation ¡

¡• Media coverage

• Innovation awards
• Recognized for talent development
• Book coverage
• Positive contribution to revenue

and net income

• Positive contribution to long term strategy

Support BU NL Brand, Portfolio and Members :

• 3. ¡White ¡papers ¡& ¡ ¡

Publica'ons ¡

• 2. ¡Vision ¡& ¡Strategy ¡ ¡

Workshops ¡

• 5. ¡Partnerships, ¡Networks, ¡European ¡Union ¡
• 4. ¡PoC’s ¡en ¡demo’s ¡
• 1. ¡Trends ¡in ¡Technology: ¡

Training ¡& ¡Talent ¡ Development ¡programma’s ¡

A

C

Real time passenger counting

Virtual train: combine all information on assets

Clip: http://www.youtube.com/watch? v=_uar23Y4E94&feature=youtu.be

Example: iNStapp, app van NS voor zitplaats detectie

• Smart ¡Ligh'ng ¡& ¡Remote ¡Asset ¡Management ¡aims ¡to ¡reduce ¡the ¡electricity ¡consump'on ¡and ¡

maintenance ¡cost ¡of ¡so ¡called ¡“large-­‑scale ¡consumers”. ¡

• IBOR ¡(integral ¡management ¡of ¡public ¡spaces): ¡remotely ¡turn ¡on, ¡turn ¡off, ¡or ¡dim ¡lights, ¡receive ¡messages ¡

when ¡lights ¡need ¡replacement ¡or ¡produce ¡light ¡evacua'on ¡routes ¡for ¡guidance ¡in ¡case ¡of ¡emergencies, ¡ yearly ¡reducing ¡40% ¡on ¡energy ¡costs ¡and ¡15% ¡on ¡maintenance ¡costs ¡

• Experience ¡the ¡integrated ¡dashboard ¡view ¡of ¡IBOR ¡in ¡our ¡Spark ¡Center, ¡where ¡we ¡control ¡the ¡assets ¡in ¡a ¡

Dutch ¡marina ¡in ¡case ¡of ¡an ¡emergency. ¡

Example: Smart Lighting & Remote Asset Management with IBOR

• Smart ¡Ligh'ng ¡& ¡Remote ¡Asset ¡Management ¡aims ¡to ¡reduce ¡the ¡electricity ¡consump'on ¡and ¡

maintenance ¡cost ¡of ¡so ¡called ¡“large-­‑scale ¡consumers”. ¡

• IBOR ¡(integral ¡management ¡of ¡public ¡spaces): ¡remotely ¡turn ¡on, ¡turn ¡off, ¡or ¡dim ¡lights, ¡receive ¡messages ¡

when ¡lights ¡need ¡replacement ¡or ¡produce ¡light ¡evacua'on ¡routes ¡for ¡guidance ¡in ¡case ¡of ¡emergencies, ¡ yearly ¡reducing ¡40% ¡on ¡energy ¡costs ¡and ¡15% ¡on ¡maintenance ¡costs ¡

• Experience ¡the ¡integrated ¡dashboard ¡view ¡of ¡IBOR ¡in ¡our ¡Spark ¡Center, ¡where ¡we ¡control ¡the ¡assets ¡in ¡a ¡

Dutch ¡marina ¡in ¡case ¡of ¡an ¡emergency. ¡

Example: intelligent transport with iCargo

With ¡Intelligent ¡Transport ¡Services ¡(ITS), ¡logis'c ¡informa'on ¡can ¡easily ¡and ¡automa'cally ¡be ¡exchanged, ¡such ¡ as: ¡the ¡des'na'on ¡of ¡goods, ¡GPS ¡loca'ons ¡or ¡temperature ¡of ¡cargo. ¡With ¡this ¡combina'on ¡of ¡informa'on, ¡ more ¡efficient ¡logis'cal ¡decisions ¡can ¡be ¡made. ¡Innova'ons ¡in ¡ITS ¡can ¡lead ¡to ¡an ¡improvement ¡in ¡ collabora'on ¡and ¡coordina'on ¡between ¡par'es ¡in ¡the ¡logis'cs ¡chain. ¡This ¡results ¡in ¡mul'ple ¡benefits ¡for ¡the ¡ transporta'on ¡industry. ¡ ¡ ¡

• Improved ¡effec'veness ¡and ¡efficiency: ¡less ¡empty ¡trucks, ¡no ¡unnecessary ¡queues ¡at ¡delivery ¡points. ¡
• Quality ¡of ¡service: ¡faster ¡delivery ¡due ¡to ¡smarter ¡logis'cal ¡plans. ¡
• Experience ¡our ¡iCargo ¡scenario: ¡shorter ¡handling ¡'mes, ¡higher ¡occupancy ¡and ¡lower ¡CO2 ¡emissions. ¡

Example: electric car charging with CiMS

• The ¡need ¡and ¡urge ¡for ¡alterna've ¡clean ¡energy ¡sources ¡increases ¡the ¡demand ¡for ¡electric ¡transport. ¡The ¡

implementa'on ¡of ¡electric ¡transport ¡requires ¡adapta'ons ¡and ¡addi'ons ¡to ¡our ¡current ¡energy ¡ infrastructure ¡and ¡energy ¡management ¡which ¡triggers ¡many ¡new ¡business ¡innova'ons. ¡

• CGI’s ¡innova'ons ¡are ¡focused ¡on ¡central ¡back-­‑offices, ¡smart ¡electricity ¡infrastructure ¡and ¡open ¡interfaces ¡

between ¡charging ¡sta'ons ¡and ¡back-­‑offices. ¡

• Experience ¡the ¡simula1on ¡of ¡a ¡smart ¡grid ¡in ¡our ¡Spark ¡Innova1on ¡Center. ¡

Principle 1: Focus on ends instead of means

SALES USE Value ¡ The Long Sales Funnel Sales ¡ ¡ Approach ¡ Co-­‑Crea/on ¡ ¡ Approach ¡ SATISFACTION ¡ EXPERIENCE ¡ Value ¡

What ¡can ¡we ¡do ¡ together? What ¡do ¡you ¡want?

Sales ¡ ¡ Approach ¡ Co-­‑Crea/on ¡ ¡ Approach ¡ PRODUCTS ¡& ¡SERVICES ¡ CAPABILITIES ¡ Value ¡Proposi-on ¡

Principle 2: Focus on Capabilities

Principle 3: Make your customer a Partner

Sales ¡ ¡ Approach ¡ Co-­‑Crea/on ¡ ¡ Approach ¡ INFORMANT ¡ PARTNER ¡ Customer ¡Role ¡

Principle 4: Focus on Learning Learning

Sales ¡ ¡ Approach ¡ Co-­‑Crea/on ¡ ¡ Approach ¡ IMPROVING ¡ CHANGE ¡ Learning ¡

LEARNING ¡

CAPABILITIES% PARTNERSHIP% EXPERIENCE%

What are the benefits of co-creation?

• 1. Ability to share risks
• 2. Ability to tap into the customer’s

capabilities

• 3. Requires no finished product
• 4. Requires very little selling activities

Key Take Away

What is the job of your customer?

• ut of the solution

Key Take Away

How can you convert your sales process into a service that delivers value to your customer?