Growing Your Agency Advanced Lead, Prospect and Client - - PowerPoint PPT Presentation

Growing ¡Your ¡Agency ¡

Advanced ¡Lead, ¡Prospect ¡ and ¡Client ¡Acquisi;on ¡ Strategies ¡

¡

Presented ¡By ¡Sco. ¡Gallagher ¡

Growing ¡Your ¡Agency-­‑Lead ¡Acquisi5on ¡

Who is Scott Gallagher? ¡

• Father, ¡Author, ¡Entrepreneur, ¡Adrenalist ¡
• Graduated ¡University ¡in ¡2000 ¡with ¡a ¡H.B.Comm ¡– ¡

specialty ¡in ¡marke5ng ¡

• Founded ¡Local ¡Internet ¡Marke5ng ¡Agency ¡in ¡2005 ¡– ¡

now ¡over ¡200 ¡business ¡clients ¡

• Co-­‑Found ¡NAPAREX ¡in ¡2009. ¡ ¡In ¡2010, ¡NAPAREX ¡delivered ¡

more ¡than ¡51,000 ¡packages ¡and ¡grossed ¡$1.1MM. ¡

• Co-­‑Found ¡Local ¡Marke5ng ¡Source ¡in ¡2009. ¡ ¡ ¡
• Authored ¡the ¡Accelerated ¡Program ¡for ¡Local ¡Online ¡
• Marketers. ¡ ¡Over ¡100 ¡videos, ¡60+ ¡sales ¡and ¡opera5on ¡

documents, ¡transcripts ¡and ¡live ¡support. ¡

• Speaker ¡and ¡Coach ¡for ¡SEO ¡Pro, ¡Stompernet’s ¡elite ¡4-­‑

day ¡live ¡workshop, ¡priced ¡at ¡$5997. ¡

Sales ¡Process ¡Overview ¡

ü Goal ¡of ¡each ¡stage ¡is ¡to ¡get ¡to ¡the ¡next ¡one, ¡not ¡to ¡close ¡the ¡deal ¡

¡

Selec5ng ¡ Target ¡Markets ¡ Approaching ¡ Qualified ¡Leads ¡ Educa5ng ¡ Prospects ¡ Analysis ¡ Proposal ¡ Close ¡ Follow ¡up ¡

Selec;ng ¡Target ¡Markets ¡for ¡Local ¡

• You ¡are ¡offering ¡a ¡service ¡that ¡performs ¡be_er ¡than ¡Yellow ¡Pages ¡and ¡

costs ¡the ¡same ¡or ¡more. ¡

• Local ¡business ¡owners ¡have ¡three ¡op5ons: ¡
• They ¡need ¡to ¡understand ¡the ¡implica5ons ¡of ¡each ¡op5on. ¡PERIOD. ¡
• Make ¡sure ¡qualified ¡prospects ¡know ¡you ¡are ¡offering ¡this ¡educa5on ¡and ¡

service ¡

• Service ¡based ¡companies ¡that ¡have ¡high ¡paying ¡customers ¡value ¡and ¡offer ¡

referral ¡customer ¡spending ¡pa_ern ¡

• They ¡Service ¡a ¡local ¡community ¡& ¡vary ¡in ¡service ¡area ¡size ¡& ¡volume ¡

Learn ¡the ¡service ¡ themselves ¡ Hire ¡Professional ¡ ¡ Postpone ¡Investment ¡

Poten;al ¡Business ¡Types ¡

• Landscaping ¡Services ¡
• Home ¡Maintenance ¡Services ¡(ie. ¡Window ¡

washing ¡

• Home ¡Improvement ¡Services ¡(ie. ¡pain:ng, ¡

repair) ¡

• Realtors ¡
• A_orneys ¡
• DUI, ¡Defense, ¡Civil ¡
• Legal ¡Professionals ¡
• Financial ¡Professionals ¡
• Accountants, ¡Planners ¡
• Den5sts ¡
• Chiropractors ¡
• Tax ¡Services/ ¡Prepara5on ¡
• Funeral ¡Services ¡
• Private ¡Schools ¡
• Vaca5on ¡Spots/ ¡B&Bs/ ¡Hotels/ ¡Motels ¡
• Trades-­‑Electricians-­‑Plumbers ¡
• Catering ¡
• Cosme5c ¡Surgeons ¡
• Healthcare ¡Professionals ¡
• Restaurants/ ¡Pizza ¡Delivery ¡
• Hospital ¡Services, ¡MRI ¡
• Acupuncture ¡
• Floral/ ¡Delivery ¡
• Children/ ¡Teen/ ¡Family ¡Ac5vi5es ¡
• Massage ¡Therapist ¡
• Botox ¡Clinics ¡

¡

Methods ¡to ¡Approach ¡Leads ¡

Recognize ¡you ¡are ¡here ¡to: ¡

• Build ¡rela5onships ¡ ¡
• Offer ¡value ¡to ¡the ¡other ¡party ¡
• Create ¡systems ¡to ¡a_ract ¡the ¡right ¡audience ¡

¡

Best ¡online ¡methods ¡are: ¡

• Email ¡Marke5ng ¡
• SEM ¡
• Social ¡Media ¡Marke5ng ¡

Best ¡offline ¡methods ¡are: ¡

Networking ¡Groups ¡– ¡i.e. ¡Chamber ¡of ¡ Commerce ¡ Adver5sements ¡– ¡i.e. ¡Yellow ¡Pages ¡ Cold ¡Calling ¡

¡

Growing ¡Your ¡Agency-­‑Lead ¡Acquisi5on ¡

Lead ¡Sources ¡

Industry ¡Trade ¡Shows ¡ ¡

Less ¡than ¡$2000 ¡to ¡ a_end ¡ Booth ¡can ¡be ¡bought ¡for ¡ less ¡than ¡$1500 ¡ Be ¡sure ¡to ¡be ¡the ¡only ¡ vendor ¡in ¡your ¡market ¡

¡

Local ¡Chamber ¡of ¡Commerce ¡ ¡

Extremely ¡affordable ¡ Benefits ¡are ¡great ¡and ¡provides ¡a ¡ list ¡of ¡members ¡ Chamber ¡mixers ¡are ¡fun ¡and ¡a ¡ great ¡place ¡to ¡seek ¡out ¡leads ¡ Network ¡with ¡only ¡those ¡who ¡are ¡ poten5al ¡customers! ¡

¡

Growing ¡Your ¡Agency-­‑Lead ¡Acquisi5on ¡

Lead ¡Sources ¡Cont.. ¡

Cold ¡Calling ¡

¡

• Closing ¡rate ¡is ¡very ¡high ¡and ¡

small ¡list ¡of ¡people ¡to ¡call ¡

• Only ¡call ¡qualified ¡business ¡
• Don’t ¡need ¡to ¡make ¡many ¡

calls ¡to ¡fill ¡a ¡room ¡

• Call ¡Chamber ¡members ¡and ¡

invite ¡them ¡to ¡your ¡own ¡free, ¡ catered ¡educa5on ¡workshop ¡

¡ Door ¡Knocking ¡ ¡

Make ¡a ¡list ¡of ¡businesses ¡ Hand ¡pick ¡50-­‑100 ¡companies ¡ within ¡a ¡5-­‑10 ¡mile ¡radius ¡or ¡ follow ¡strategy ¡at ¡end ¡of ¡ Webinar ¡ Make ¡it ¡clear ¡you ¡are ¡not ¡ selling ¡anything ¡ Get ¡out ¡of ¡the ¡office ¡and ¡talk ¡ to ¡some ¡folks ¡face ¡to ¡face ¡

¡

Growing ¡Your ¡Agency-­‑Lead ¡Acquisi5on ¡

Lead ¡Sources ¡Cont.. ¡

Yellow ¡Pages ¡

¡

• Find ¡larger ¡than ¡average ¡ads ¡

in ¡target ¡industry ¡

• Compare ¡online ¡exposure ¡to ¡
• ffline ¡exposure ¡
• Target ¡low ¡hanging ¡fruit ¡

Local ¡Publica5ons ¡-­‑ ¡ Magazines ¡ ¡

Similar ¡strategy ¡to ¡Yellow ¡ Pages ¡ Look ¡for ¡local ¡company ¡trends ¡ in ¡marke5ng ¡spend ¡ Find ¡disconnect ¡with ¡their ¡

• nline ¡and ¡offline ¡marke5ng ¡

efforts ¡ Target ¡low ¡hanging ¡fruit ¡

¡

Educa;ng ¡Prospects ¡

Reports ¡

Workshops ¡

• r ¡Seminars ¡

Webinars ¡

Social ¡ Media ¡

Email ¡ Marke5ng ¡

Bring ¡your ¡prospects ¡offline ¡to ¡close ¡the ¡deal ¡ h_p://bit.ly/ccs_seminar ¡ ¡ß ß ¡My ¡Agency ¡workshop ¡video ¡recording ¡

Goal ¡of ¡the ¡educa5on ¡is ¡to ¡earn ¡the ¡right ¡to ¡either ¡an ¡analysis ¡or ¡a ¡

• proposal. ¡
• Provide ¡

educa5on ¡about ¡ three ¡op5ons ¡

• Focus ¡on ¡

benefits ¡of ¡hiring ¡ professionals ¡ Always ¡try ¡to ¡get ¡people’s ¡ email ¡address ¡in ¡all ¡ contact ¡points ¡ Best ¡resource ¡to ¡ generate ¡leads ¡ ¡

• Record ¡your ¡

events ¡and ¡ include ¡in ¡your ¡ sales ¡funnel ¡

• Great ¡list ¡builder ¡
• Report ¡to ¡

introduce ¡and ¡earn ¡ the ¡right ¡to ¡local ¡ business ¡owners. ¡ ¡

• Included ¡in ¡Course ¡ ¡
• ­‑ ¡add ¡you ¡logo ¡
• Set ¡up ¡Channels ¡

to ¡broadcast ¡ your ¡message ¡ and ¡build ¡your ¡ list ¡

• Engage ¡with ¡

your ¡audience ¡

Provide ¡Assessment/ ¡Analysis ¡

LMS ¡SEO ¡Sales ¡Trail ¡

• LMS ¡process ¡for ¡selling ¡SEO ¡related ¡services ¡
• Educa5on ¡based ¡solu5on ¡selling ¡approach ¡
• Iden5fies ¡the ¡problems ¡and ¡how ¡to ¡posi5on ¡yourself ¡to ¡be ¡the ¡solu5on ¡
• “Solu5on ¡Selling” ¡
• Focus ¡on ¡customer’s ¡pain ¡
• Addresses ¡the ¡issue ¡with ¡offerings ¡-­‑ ¡products ¡or ¡services ¡
• Both ¡buyer ¡and ¡salesperson ¡must ¡agree ¡on ¡the ¡answer ¡
• Solu5on ¡must ¡provide ¡measurable ¡improvement ¡

SEO ¡

Stages ¡of ¡the ¡SEO ¡Sales ¡Trail ¡

Pain ¡ Crea5on ¡ Wound ¡ Agita5on ¡ Provide ¡ Relief ¡

• Prove ¡there ¡is ¡a ¡

lack ¡of ¡online ¡ exposure ¡

• Run ¡compe55ve ¡

ranking ¡reports ¡

• Run ¡a ¡link ¡& ¡

Cita5on ¡/ ¡Review ¡ report ¡

• Handled ¡

differently ¡ depending ¡on ¡ current ¡situa5on ¡

• Iden5fy ¡the ¡

process ¡involved ¡ and ¡that ¡they ¡ understand ¡SEO ¡is ¡ an ¡art ¡

• Demonstrate ¡

there ¡is ¡business ¡

• n ¡the ¡internet ¡
• Prove ¡their ¡

compe55on ¡is ¡ bea5ng ¡them ¡on ¡ the ¡internet ¡

Research ¡and ¡Prepara;on ¡for ¡Assessment ¡

Steps: ¡

• 1. Research ¡
• 2. Prepare ¡WA ¡Template ¡
• 3. Op5miza5on ¡Report ¡(SEO ¡So?ware ¡like ¡

WebCEO ¡or ¡Market ¡Samurai) ¡

• 4. Ranking ¡Report ¡
• 5. Link ¡/ ¡Cita5on ¡Popularity ¡Report ¡

¡

Remember, ¡the ¡Assessments ¡follows ¡ ¡the ¡SEO ¡Sales ¡Trail ¡

• 1. Pain ¡Crea5on ¡
• 2. Wound ¡Agita5on ¡
• 3. Provide ¡Relief ¡

ScoN’s ¡90 ¡Day ¡$10k ¡Challenge ¡

• 1. Iden5fy ¡6 ¡Target ¡Niches ¡
• 2. Research ¡and ¡Iden5fy ¡10 ¡lucra5ve ¡low ¡hanging ¡prospects. ¡Put ¡into ¡an ¡

¡excel ¡sheet. ¡These ¡prospect ¡have ¡an ¡online/offline ¡disconnect. ¡ ¡You ¡will ¡contact ¡ ¡60 ¡Prospects. ¡

• 3. Contact ¡prospects ¡to ¡earn ¡the ¡right ¡to ¡a ¡15 ¡minute ¡assessment ¡

¡mee5ng. ¡ ¡You ¡will ¡only ¡do ¡business ¡with ¡1, ¡2 ¡or ¡3 ¡clients. ¡ ¡You ¡should ¡expect ¡at ¡

¡least ¡20 ¡Mee5ngs. ¡

• 4. Provide ¡Assessment ¡following ¡SEO ¡Trail ¡Process ¡and ¡send ¡Proposal. ¡ ¡

¡You ¡should ¡expect ¡to ¡sent ¡at ¡least ¡7 ¡Proposals. ¡

• 5. Close ¡Client. ¡ ¡You ¡should ¡close ¡30%, ¡or ¡roughly ¡2-­‑3 ¡new ¡Clients. ¡ ¡ ¡
• 6. $1000-­‑$1500/mth ¡per ¡client. ¡ ¡Do ¡this ¡3 ¡5mes, ¡once ¡per ¡month ¡for ¡90 ¡days ¡and ¡

¡this ¡could ¡net ¡you ¡$14k+ ¡per ¡month ¡reoccurring ¡revenue. ¡ ¡

ScoN’s ¡90 ¡Day ¡$10k ¡Challenge ¡

6 ¡Target ¡ Niches ¡ 10 ¡key ¡ prospects ¡ per ¡Niche ¡ Get ¡ ¡ Assessment ¡ Mee5ng ¡ with ¡20 ¡ prospects ¡ Provide ¡ Assessment ¡ Get ¡7 ¡ proposals ¡

• ut ¡ ¡

Close ¡2-­‑3 ¡ new ¡clients ¡ $4k/month ¡ reoccurring ¡ added ¡to ¡ your ¡ bo_om ¡line ¡

What ¡People ¡are ¡saying ¡

Local ¡Marketers ¡Sales ¡Kit ¡

Complete ¡Sales ¡Kit ¡to ¡Acquire ¡Local ¡ Businesses ¡for ¡Internet ¡Marke;ng ¡Services ¡

¡

10 ¡Video ¡Modules ¡+ ¡10 ¡Documents ¡ ¡& ¡

Templates ¡you ¡can ¡use ¡today! ¡

¡

Sales ¡Modules ¡

ü Local ¡Marke5ng ¡Sales ¡ ü Lead ¡Acquisi5on ¡Strategies ¡ ü Local ¡Marke5ng ¡Sales ¡Process ¡ ü The ¡SEO ¡Sales ¡Trail ¡ ü Upselling ¡More ¡Services ¡ ü Offline ¡Marke5ng ¡

Marke;ng ¡Modules ¡

ü Principles ¡of ¡Online ¡Marke5ng ¡ ü Principles ¡of ¡Driving ¡Traffic ¡ ü Principles ¡of ¡Conversion ¡ ü White ¡Hat ¡vs ¡Black ¡Hat ¡Services ¡ ¡

Samples ¡& ¡Templates ¡

ü Client ¡Gerng ¡Report ¡ ü SEO ¡Sales ¡Trail ¡Checklist ¡ ü Sample ¡Proposal ¡Crea5on ¡ Guide ¡ ü Local ¡Internet ¡Marke5ng ¡ PPT ¡Presenta5on ¡ ü Prospect ¡Website ¡ Assessment ¡Informa5on ¡ Sheet ¡ ü 4 ¡Sample ¡Proposals ¡

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