Sales and Finance: Partnering for Profit through TPM Mark - - PowerPoint PPT Presentation

▶
sales and finance partnering for profit through tpm
SMART_READER_LITE
LIVE PREVIEW

Sales and Finance: Partnering for Profit through TPM Mark - - PowerPoint PPT Presentation

Mar 09, 2023 274 likes •522 views

Sales and Finance: Partnering for Profit through TPM Mark Kemmerer Director of Customer Finance Del Monte Foods, Inc. mark@markkemmerer.com PROMOTION

slide-1
SLIDE 1

Sales ¡and ¡Finance: ¡Partnering ¡for ¡Profit ¡ through ¡TPM ¡

Mark ¡Kemmerer ¡

Director ¡of ¡Customer ¡Finance ¡

Del ¡Monte ¡Foods, ¡Inc. ¡

mark@markkemmerer.com ¡

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

slide-2
SLIDE 2

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Partnering ¡for ¡Profit ¡

  • CFO ¡is ¡obligated ¡to ¡protect ¡the ¡company’s ¡interests ¡
  • TPM ¡is ¡the ¡conduit ¡for ¡Trade ¡management ¡ ¡
  • Sales/Customer ¡Finance ¡team ¡can ¡be ¡the ¡bridge ¡

– Add ¡significant ¡value ¡to ¡Trade ¡planning ¡and ¡analysis ¡ – Trade ¡ROI ¡unlocks ¡Trade ¡efficiency ¡opportuniTes ¡

  • Cross-­‑funcTonal ¡CollaboraTon ¡is ¡the ¡key ¡
slide-3
SLIDE 3

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Why ¡invest ¡in ¡TPM? ¡

  • “SoW” ¡benefits: ¡

– Record ¡promoTon ¡plans ¡& ¡se[le ¡deducTons ¡ – Provide ¡a ¡tool ¡for ¡Sales ¡planning ¡ – Visibility ¡to ¡full-­‑year ¡Trade ¡spend ¡& ¡key ¡metrics ¡ – Enable ¡be[er-­‑informed ¡trade-­‑off ¡decisions ¡ – Single, ¡unified ¡Sales ¡forecast ¡for ¡IBP ¡/ ¡S&OP ¡

  • The ¡BIG ¡benefit: ¡

– Improve ¡the ¡return ¡on ¡Trade ¡investment ¡

slide-4
SLIDE 4

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Why ¡does ¡a ¡CFO ¡care ¡about ¡TPM? ¡

  • #1 ¡Priority: ¡Create ¡value ¡for ¡stakeholders ¡
  • In ¡CPG, ¡Trade ¡is ¡the ¡largest ¡cost, ¡aWer ¡COGS ¡

– A ¡few ¡percentage ¡points ¡= ¡big ¡profit ¡impact ¡

slide-5
SLIDE 5

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

What ¡does ¡a ¡CFO ¡want ¡from ¡ TPM? ¡

  • Compliance ¡

– Adherence ¡to ¡policy ¡ – Governance: ¡Fair ¡trade ¡ – Sales ¡alignment ¡to ¡profit ¡strategy ¡ ¡

  • Accuracy ¡

– ExcepTon ¡reporTng ¡ – Transparency ¡of ¡trade ¡deals ¡

  • Performance ¡Improvement ¡

– Increase ¡Trade ¡ROI ¡

slide-6
SLIDE 6

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

How ¡does ¡a ¡CFO ¡protect ¡the ¡ company’s ¡financial ¡interests? ¡

  • Old ¡School: ¡Iron-­‑Fisted ¡policy ¡enforcement ¡
  • Real ¡World: ¡CollaboraTon ¡
slide-7
SLIDE 7

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

How ¡does ¡a ¡CFO ¡protect ¡the ¡ company’s ¡financial ¡interests? ¡

  • Old ¡School: ¡Iron-­‑Fisted ¡policy ¡enforcement ¡
  • Real ¡World: ¡CollaboraTon ¡
slide-8
SLIDE 8

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Sales/Customer ¡Finance: ¡ Ambassadors ¡of ¡Profit ¡

  • Financial ¡partner ¡with ¡Field ¡Sales ¡and ¡Customer ¡

MarkeTng ¡to ¡support ¡the ¡delivery ¡of ¡business ¡

  • bjecTves ¡
  • Evaluate ¡the ¡business ¡through ¡a ¡financial ¡lens ¡and ¡

discuss ¡implicaTons ¡of ¡trade-­‑off ¡decisions ¡ ¡

  • Communicate ¡financial ¡state ¡of ¡the ¡Sales ¡forecast ¡

through ¡the ¡organizaTon ¡

slide-9
SLIDE 9

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Sales/Customer ¡Finance: ¡ Adding ¡value ¡through ¡TPM ¡

  • Planning ¡

– Help ¡Sales ¡develop ¡an ¡annual ¡plan ¡that ¡meets ¡targets ¡ for ¡profit ¡& ¡Trade ¡spend ¡ – Confirm ¡that ¡promoTons ¡are: ¡

  • Within ¡guidelines ¡
  • Based ¡on ¡sound ¡assumpTons ¡

– Enable ¡rapid ¡adaptaTon ¡as ¡business ¡condiTons ¡evolve ¡

  • Decision ¡Leadership ¡& ¡Support ¡

– Reinforce ¡financial ¡implicaTons ¡ – Translate ¡Sales ¡expectaTons ¡into ¡“HQ-­‑speak” ¡ – Partner ¡cross-­‑funcTonally ¡to ¡drive ¡be[er ¡decisions ¡

slide-10
SLIDE 10

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

PromoHon ¡Planning ¡& ¡Analysis: ¡ A ¡Case ¡for ¡Streamlining ¡

  • According ¡to ¡POI, ¡the ¡vast ¡majority ¡of ¡CPG’s ¡believe ¡that ¡the ¡enTre ¡

process ¡of ¡creaTng ¡a ¡promoTonal ¡plan ¡from ¡budgeTng ¡to ¡planning ¡to ¡ execuTon ¡to ¡se[lement ¡to ¡post ¡event ¡analyTcs ¡takes ¡a ¡burdensome ¡ amount ¡of ¡Tme. ¡

Source: ¡Promo+on ¡Op+miza+on ¡Ins+tute ¡2015 ¡Research ¡

slide-11
SLIDE 11

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

RelaHonship ¡with ¡Sales ¡

  • Customer ¡Finance ¡is ¡your ¡partner ¡for ¡financial ¡

evaluaTon ¡of ¡the ¡business ¡(Plans, ¡ROI’s, ¡NaTonal ¡ Agreements, ¡OpportuniTes) ¡

  • We ¡will ¡help ¡you ¡review ¡expected ¡and ¡actual ¡

results ¡and ¡provide ¡guidance ¡through ¡the ¡ monthly ¡review ¡process ¡

  • Leverage ¡Customer ¡Finance ¡in ¡business ¡

discussions ¡that ¡have ¡financial ¡implicaTons ¡

  • Customer ¡Finance ¡leads ¡the ¡financial ¡aspects ¡of ¡

planning ¡in ¡partnership ¡with ¡the ¡Customer ¡ MarkeTng ¡organizaTon ¡

slide-12
SLIDE 12

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Adding ¡greater ¡value: ¡Closing ¡ the ¡loop ¡with ¡ROI ¡analysis ¡

  • How ¡do ¡we ¡maximize ¡the ¡return ¡on ¡our ¡Trade ¡

investment? ¡

  • ImparTal ¡“third ¡party” ¡conducts ¡analysis ¡

– Company’s ¡best ¡interests ¡at ¡heart ¡

  • Plalorm-­‑agnosTc: ¡TPM ¡/ ¡TPO ¡/ ¡ROI ¡/ ¡Excel ¡
  • It’s ¡more ¡about ¡process ¡and ¡mindset, ¡than ¡

technology ¡

slide-13
SLIDE 13

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

What ¡is ¡Trade ¡ROI? ¡

  • At ¡a ¡promoTon ¡level, ¡it ¡answers ¡the ¡quesTon: ¡

– “How ¡do ¡our ¡financial ¡results ¡compare ¡vs. ¡our ¡ expected ¡results ¡without ¡this ¡promoTon?” ¡

  • Formula: ¡

¡Incremental ¡Profit ¡ ¡Incremental ¡Spend ¡

  • Incremental ¡Profit: ¡

– Gross ¡Incremental ¡Sales ¡$ ¡-­‑ ¡COGS ¡– ¡Incremental ¡Spend ¡

  • Incremental ¡Spend: ¡

– Total ¡PromoTonal ¡Cost ¡+ ¡Incremental ¡EDLP ¡Spend ¡

slide-14
SLIDE 14

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Change ¡Management ¡

Systems & Tools

Plan & Analyze Trade Promotions Manage Profitability & ROI

Ownership/Accountability Flexibility/Adaptability Dedication Commitment Positive Attitude

80% 20% The Human Element

slide-15
SLIDE 15

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

How ¡can ¡Sales ¡maximize ¡the ¡value ¡

  • f ¡Trade ¡ROI? ¡
  • Planning ¡

– Ensure ¡baselines ¡are ¡reasonable ¡ – Separate ¡EDLP/EDLC ¡events ¡from ¡PromoTonal ¡events ¡ – Use ¡Pre-­‑Event ¡ROI ¡to ¡confirm ¡profitability ¡and ¡accuracy ¡of ¡ plans ¡

  • During ¡& ¡AOer ¡Events ¡

– Manage ¡ExecuTon ¡to ¡align ¡with ¡Plans ¡ – Make ¡Liability ¡Adjustments ¡ASAP ¡ – Adjust ¡event ¡dates ¡to ¡align ¡with ¡execuTon ¡ – Adjust ¡balance ¡of ¡year ¡plans ¡based ¡on ¡ ¡ event ¡performance ¡

slide-16
SLIDE 16

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

¡Trade ¡ROI ¡ExpectaHons ¡-­‑ ¡Sales ¡ ¡

  • Leverage ¡results ¡to ¡make ¡informed ¡decisions ¡

and ¡build ¡beRer ¡plans ¡ ¡

  • Improve ¡ROI ¡from ¡one ¡event ¡to ¡the ¡next ¡
  • Eliminate ¡lower ¡ROI ¡events ¡
  • Leverage ¡results ¡across ¡the ¡organizaTon ¡to ¡

make ¡trade-­‑off ¡decisions ¡

  • What’s ¡an ¡average ¡range ¡of ¡ROI ¡results? ¡What ¡should ¡I ¡

expect? ¡

  • What’s ¡working ¡and ¡not ¡working ¡across ¡customers? ¡
slide-17
SLIDE 17

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Making ¡Trade ¡Efficiency ¡“Real” ¡for ¡ Sales ¡Teams ¡

  • If ¡EBITDA ¡is ¡coming ¡in ¡on ¡target… ¡
  • A ¡5% ¡improvement ¡in ¡Trade ¡Efficiency ¡can ¡yield ¡
  • A ¡$XX ¡MM ¡increase ¡in ¡EBITDA, ¡which ¡could ¡mean ¡
  • 50% ¡more ¡Bonus!! ¡

[VAL UE] % ¡ [VAL UE] % ¡

Trade Spending Bonus 50% ¡More ¡ Bonus! ¡ EBITDA

$XX Million

slide-18
SLIDE 18

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Bringing ¡it ¡all ¡together: ¡ Partnering ¡for ¡Profit ¡

  • Cross-­‑funcTonal ¡CollaboraTon ¡is ¡CriTcal! ¡

– Sales, ¡Customer ¡MarkeTng, ¡BU/MarkeTng, ¡Sales ¡ OperaTons, ¡Demand ¡Planning…. ¡

  • Monthly: ¡Business ¡Review ¡

– Bring ¡cross-­‑funcTonal ¡partners ¡together ¡to ¡discuss ¡ customer-­‑level ¡business ¡performance ¡ – Insights ¡feed ¡into ¡IBP/S&OP ¡cycle ¡

  • Quarterly: ¡Key ¡Account ¡Business ¡Review ¡

– Broader, ¡cross-­‑funcTonal ¡review ¡of ¡business ¡drivers ¡and ¡ insights ¡that ¡shape ¡financial ¡forecasts ¡and ¡AOP ¡

  • Annually: ¡In-­‑Market ¡Sales ¡Planning ¡

– Full-­‑year ¡trade ¡planning ¡at ¡the ¡customer ¡level ¡

slide-19
SLIDE 19

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

  • Monthly ¡cross-­‑funcTonal ¡reviews ¡enabled ¡the ¡

company ¡to ¡adopt ¡a ¡single ¡Sales ¡forecast. ¡

  • Business ¡trends ¡
  • Event ¡performance ¡
  • Forecast ¡accuracy ¡

Customer ¡Business ¡Reviews ¡

Consumer ¡Products ¡L7 ¡-­‑ ¡Financial ¡Insights ¡and ¡Analysis

  • ¡ ¡
  • ¡ ¡
  • ¡ ¡
  • ¡ ¡
  • ¡ ¡
$ ¡as ¡'000 List ¡$ Spend GRAT List ¡$ Fund ¡vs. ¡ Spend GRAT List ¡$ Spend GRAT List ¡$ Spend ¡to ¡ Fund GRAT List ¡$ Spend GRAT List ¡$ Spend GRAT List ¡$ Spend GRAT List ¡$ Spend GRAT # Consumer ¡Products_L7 47,292 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 9,147 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 14,272 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (2,532) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 86 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (1,980) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (1,396) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 64 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (1,032) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 95 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 99 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 88 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 104 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 103 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 101 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 83 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 73 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 83 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 107 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 107 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 104 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 74 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡
  • ­‑
¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡
  • ­‑
¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ # VEGETABLE ¡SBU_L5 14,797 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 4,032 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 5,121 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (2,641) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (465) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (1,557) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (416) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 165 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (427) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 85 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 113 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 77 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 100 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 120 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 91 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 95 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 146 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 75 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 101 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 118 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 92 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 65 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡
  • ­‑
¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡
  • ­‑
¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ # COS ¡FRUIT ¡SBU_L5 12,765 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 2,173 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 3,198 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 239 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 150 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (683) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 294 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 128 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (158) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 102 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 94 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 82 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 107 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 94 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 96 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 43 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 25 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 58 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 122 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 109 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 106 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 76 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡
  • ­‑
¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡
  • ­‑
¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ # TOMATO ¡SBU_L5 8,342 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 1,684 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 3,342 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (842) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 345 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 37 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (849) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (207) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (317) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 91 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 83 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 101 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 102 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 88 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 110 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 50 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 65 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 39 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 108 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 91 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 120 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 86 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡
  • ­‑
¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡
  • ­‑
¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ # PRODUCE ¡SBU_L5 10,907 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 1,192 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 2,402 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 550 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 33 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 137 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (426) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (23) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (129) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 105 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 97 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 106 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 107 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 94 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 123 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 200 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 77 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 1,262 ¡ ¡ 97 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 98 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 104 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 73 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡
  • ­‑
¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡
  • ­‑
¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ # College ¡Inn_L5 482 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 66 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 210 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 162 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 23 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 86 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 1 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (1) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 151 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 74 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 170 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 178 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 147 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 192 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 40 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 51 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 37 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 192 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 155 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 210 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 100 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡
  • ­‑
¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡
  • ­‑
¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ Atlas Updated: August 5, 2013 F14 ¡vs ¡Quota ¡-­‑ ¡Fruit ¡spend ¡index ¡is ¡94, ¡is ¡this ¡plan ¡completed ¡or ¡do ¡we ¡have ¡some ¡opportunity ¡to ¡go ¡after ¡additional ¡events?

Customer ¡X ¡Review ¡for ¡August ¡F14 ¡Cycle ¡(Atlas ¡as ¡of ¡8/5/13)

BOY ¡F14 ¡vs ¡BOY ¡F13 F15 ¡Proj. ¡vs ¡F14 ¡Proj. F14 ¡Projection F14 ¡Proj. ¡vs ¡Quota F14 ¡Proj ¡MTM ¡Change F14 ¡Index ¡to ¡Quota/Fund F14 ¡Proj. ¡vs ¡F13 ¡Proj. YTD ¡F14 ¡vs ¡YTD ¡F13 F14 ¡vs ¡F13 ¡Proj ¡-­‑ ¡Current ¡plan ¡snapshot ¡shows ¡that ¡we ¡are ¡growing ¡topline ¡by ¡+4% ¡over ¡last ¡year ¡with ¡bottom ¡line ¡of ¡+1%. F14 ¡YTD ¡vs ¡Last ¡Year ¡-­‑ ¡Core ¡Fruit ¡is ¡down ¡as ¡we ¡are ¡lapping ¡a ¡few ¡weeks ¡of ¡Features ¡that ¡are ¡not ¡repeated ¡in ¡F14, ¡In ¡Tomato ¡Hunts ¡is ¡more ¡ aggressive ¡this ¡year ¡featuring ¡a ¡couple ¡of ¡weeks ¡at ¡$1.00 ¡avg ¡promo ¡price F14 ¡vs ¡Quota ¡-­‑ ¡Current ¡plan ¡snapshot ¡shows ¡that ¡we ¡are ¡off ¡by ¡about ¡$2.5M ¡with ¡the ¡largest ¡gap ¡coming ¡from ¡Veg ¡$2.5M. ¡ ¡The ¡Veg ¡ plan ¡this ¡year ¡has ¡some ¡added ¡complexities ¡as ¡the ¡customer ¡has ¡asked ¡for ¡different ¡funding ¡for ¡price ¡sensitive ¡divisions. ¡ ¡Is ¡this ¡ plan ¡still ¡work ¡in ¡progress? MTM ¡change: ¡ ¡List ¡$ ¡decline ¡= ¡($1.4M) ¡-­‑ ¡mostly ¡due ¡to ¡volume ¡actualization ¡in ¡July. ¡ ¡No ¡corresponding ¡change ¡in ¡spend 95 ¡ 85 ¡ 102 ¡ 91 ¡ 105 ¡ 99 ¡ 113 ¡ 94 ¡ 83 ¡ 97 ¡ 74 ¡ 88 ¡ 77 ¡ 82 ¡ 101 ¡ 106 ¡ ¡60 ¡70 ¡80 ¡90 ¡100 ¡110 ¡120 ¡130 ¡140 Consumer Products_L7 VEGETABLE ¡SBU_L5 COS ¡FRUIT ¡SBU_L5 TOMATO ¡SBU_L5 PRODUCE ¡SBU_L5 College ¡Inn_L5

F14 ¡Projected ¡Index ¡to ¡Quota

List ¡$ Spend ¡to Fund GRAT 100 ¡Index 104 ¡ 100 ¡ 107 ¡ 102 ¡ 107 ¡ 103 ¡ 120 ¡ 94 ¡ 88 ¡ 94 ¡ 101 ¡ 91 ¡ 96 ¡ 110 ¡ 123 ¡ ¡60 ¡70 ¡80 ¡90 ¡100 ¡110 ¡120 ¡130 ¡140 Consumer ¡Products_L7 VEGETABLE ¡SBU_L5 COS ¡FRUIT ¡SBU_L5 TOMATO ¡SBU_L5 PRODUCE ¡SBU_L5 College ¡Inn_L5

F14 ¡Projected ¡Index ¡vs. ¡F13

List ¡$ Spend GRAT 100 Index
slide-20
SLIDE 20

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Customer ¡Bus. ¡Review ¡– ¡Closeup ¡1 ¡

Consumer ¡Products ¡L7 ¡-­‑ ¡Financial ¡Insights ¡and ¡Analysis

  • ¡ ¡
  • ¡ ¡
  • ¡ ¡
  • ¡ ¡
  • ¡ ¡
$ ¡as ¡'000

List ¡$ Spend GRAT List ¡$ Fund ¡vs. ¡ Spend GRAT List ¡$ Spend GRAT List ¡$ Spend ¡to ¡ Fund GRAT

# Consumer ¡Products_L7 47,292 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 9,147 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 14,272 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (2,532) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 86 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (1,980) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (1,396) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 64 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (1,032) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 95 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 99 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 88 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ # VEGETABLE ¡SBU_L5 14,797 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 4,032 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 5,121 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (2,641) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (465) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (1,557) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (416) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 165 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (427) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 85 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 113 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 77 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ # COS ¡FRUIT ¡SBU_L5 12,765 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 2,173 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 3,198 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 239 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 150 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (683) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 294 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 128 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (158) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 102 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 94 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 82 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ # TOMATO ¡SBU_L5 8,342 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 1,684 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 3,342 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (842) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 345 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 37 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (849) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (207) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (317) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 91 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 83 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 101 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ # PRODUCE ¡SBU_L5 10,907 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 1,192 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 2,402 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 550 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 33 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 137 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (426) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (23) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (129) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 105 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 97 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 106 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ # College ¡Inn_L5 482 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 66 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 210 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 162 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 23 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 86 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 1 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (1) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 151 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 74 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 170 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡

Atlas Updated: August 5, 2013

F14 ¡vs ¡Quota ¡-­‑ ¡Fruit ¡spend ¡index ¡is ¡94, ¡is ¡this ¡plan ¡completed ¡or ¡do ¡we ¡have ¡some ¡opportunity ¡to ¡go ¡after ¡additional ¡events?

Customer ¡X ¡Review ¡for ¡August ¡F14 ¡Cycle ¡(Atl

F14 ¡Projection F14 ¡Proj. ¡vs ¡Quota F14 ¡Proj ¡MTM ¡Change F14 ¡Index ¡to ¡Quota/Fun F14 ¡vs ¡F13 ¡Proj ¡-­‑ ¡Current ¡plan ¡snapshot ¡shows ¡that ¡we ¡are ¡growing ¡topline ¡by ¡+4% ¡over ¡last ¡year ¡with ¡bottom ¡line ¡of ¡+1%. F14 ¡YTD ¡vs ¡Last ¡Year ¡-­‑ ¡Core aggressive ¡this ¡year ¡featurin F14 ¡vs ¡Quota ¡-­‑ ¡Current ¡plan ¡snapshot ¡shows ¡that ¡we ¡are ¡off ¡by ¡about ¡$2.5M ¡with ¡the ¡largest ¡gap ¡coming ¡from ¡Veg ¡$2.5M. ¡ ¡The ¡Veg ¡ plan ¡this ¡year ¡has ¡some ¡added ¡complexities ¡as ¡the ¡customer ¡has ¡asked ¡for ¡different ¡funding ¡for ¡price ¡sensitive ¡divisions. ¡ ¡Is ¡this ¡ plan ¡still ¡work ¡in ¡progress? MTM ¡change: ¡ ¡List ¡$ ¡decline

95 ¡ 85 ¡ 102 ¡ 91 ¡ 105 ¡ 99 ¡ 113 ¡ 94 ¡ 83 ¡ 97 ¡ 74 ¡ 88 ¡ 77 ¡ 82 ¡ 101 ¡ 106 ¡

¡60 ¡70 ¡80 ¡90 ¡100 ¡110 ¡120 ¡130 ¡140

Consumer Products_L7 VEGETABLE ¡SBU_L5 COS ¡FRUIT ¡SBU_L5 TOMATO ¡SBU_L5 PRODUCE ¡SBU_L5 College ¡Inn_L5

F14 ¡Projected ¡Index ¡to ¡Quota

List ¡$ Spend ¡to Fund GRAT 100 ¡Index

104 ¡ 103 ¡ 101 ¡

¡60 ¡70 ¡80 ¡90 ¡100 ¡110 ¡120 ¡130 ¡140

Consumer ¡Products_L7

slide-21
SLIDE 21

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Customer ¡Bus. ¡Review ¡– ¡Closeup ¡2 ¡

  • ¡ ¡
  • ¡ ¡

List ¡$ Spend GRAT List ¡$ Spend ¡to ¡ Fund GRAT List ¡$ Spend GRAT List ¡$ Spend GRAT List ¡$ Spend GRAT List ¡$ Spend GRAT

(1,396) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 64 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (1,032) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 95 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 99 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 88 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 104 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 103 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 101 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 83 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 73 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 83 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 107 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 107 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 104 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 74 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡

  • ­‑

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡

  • ­‑

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (416) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 165 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (427) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 85 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 113 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 77 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 100 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 120 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 91 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 95 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 146 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 75 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 101 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 118 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 92 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 65 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡

  • ­‑

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡

  • ­‑

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 294 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 128 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (158) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 102 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 94 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 82 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 107 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 94 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 96 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 43 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 25 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 58 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 122 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 109 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 106 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 76 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡

  • ­‑

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡

  • ­‑

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (849) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (207) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (317) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 91 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 83 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 101 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 102 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 88 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 110 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 50 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 65 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 39 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 108 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 91 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 120 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 86 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡

  • ­‑

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡

  • ­‑

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (426) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (23) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (129) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 105 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 97 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 106 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 107 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 94 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 123 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 200 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 77 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 1,262 ¡ ¡ 97 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 98 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 104 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 73 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡

  • ­‑

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡

  • ­‑

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 1 $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ (1) $ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 151 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 74 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 170 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 178 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 147 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 192 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 40 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 51 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 37 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 192 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 155 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 210 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ 100 ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡

  • ­‑

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡

  • ­‑

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ r ¡additional ¡events?

Review ¡for ¡August ¡F14 ¡Cycle ¡(Atlas ¡as ¡of ¡8/5/13)

BOY ¡F14 ¡vs ¡BOY ¡F13 F15 ¡Proj. ¡vs ¡F14 ¡Proj. F14 ¡Proj ¡MTM ¡Change F14 ¡Index ¡to ¡Quota/Fund F14 ¡Proj. ¡vs ¡F13 ¡Proj. YTD ¡F14 ¡vs ¡YTD ¡F13

  • ttom ¡line ¡of ¡+1%.

F14 ¡YTD ¡vs ¡Last ¡Year ¡-­‑ ¡Core ¡Fruit ¡is ¡down ¡as ¡we ¡are ¡lapping ¡a ¡few ¡weeks ¡of ¡Features ¡that ¡are ¡not ¡repeated ¡in ¡F14, ¡In ¡Tomato ¡Hunts ¡is ¡more ¡ aggressive ¡this ¡year ¡featuring ¡a ¡couple ¡of ¡weeks ¡at ¡$1.00 ¡avg ¡promo ¡price from ¡Veg ¡$2.5M. ¡ ¡The ¡Veg ¡ sitive ¡divisions. ¡ ¡Is ¡this ¡ MTM ¡change: ¡ ¡List ¡$ ¡decline ¡= ¡($1.4M) ¡-­‑ ¡mostly ¡due ¡to ¡volume ¡actualization ¡in ¡July. ¡ ¡No ¡corresponding ¡change ¡in ¡spend

74 ¡

College ¡Inn_L5

List ¡$ Spend ¡to Fund GRAT 100 ¡Index

104 ¡ 100 ¡ 107 ¡ 102 ¡ 107 ¡ 103 ¡ 120 ¡ 94 ¡ 88 ¡ 94 ¡ 101 ¡ 91 ¡ 96 ¡ 110 ¡ 123 ¡

¡60 ¡70 ¡80 ¡90 ¡100 ¡110 ¡120 ¡130 ¡140

Consumer ¡Products_L7 VEGETABLE ¡SBU_L5 COS ¡FRUIT ¡SBU_L5 TOMATO ¡SBU_L5 PRODUCE ¡SBU_L5 College ¡Inn_L5

F14 ¡Projected ¡Index ¡vs. ¡F13

List ¡$ Spend GRAT 100 Index

slide-22
SLIDE 22

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Partnering ¡for ¡Profit ¡

  • CFO ¡is ¡obligated ¡to ¡protect ¡the ¡company’s ¡interests ¡
  • TPM ¡is ¡the ¡conduit ¡for ¡Trade ¡management ¡ ¡
  • Sales/Customer ¡Finance ¡team ¡can ¡be ¡the ¡bridge ¡

– Add ¡significant ¡value ¡to ¡Trade ¡planning ¡and ¡analysis ¡ – Trade ¡ROI ¡unlocks ¡Trade ¡efficiency ¡opportuniTes ¡

  • Cross-­‑funcTonal ¡CollaboraTon ¡is ¡the ¡key ¡
slide-23
SLIDE 23

Sales ¡and ¡Finance: ¡Partnering ¡for ¡Profit ¡through ¡TPM ¡

Mark ¡Kemmerer ¡

Director ¡of ¡Customer ¡Finance ¡

Del ¡Monte ¡Foods, ¡Inc. ¡

mark@markkemmerer.com ¡

PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡