The P e Price i e is R s Right ht: : Fair C r Cost sting - - PowerPoint PPT Presentation

The P e Price i e is R s Right ht: : Fair C r Cost sting & P g & Pricing S g Syste stems s

Karen Gibbs FTF Conference - April 2, 2014

BASICS: THREE PARTS

• 1. Establishing a fair wage.
• 2. Pricing to cover all costs and

be profitable.

• 3. Transparency around

distribution costs.

BASICS: MANY TOOLS

ü Calculator ¡ ü Pencils ¡(with ¡erasers!) ¡ ü Notebook ¡ ü Zip ¡folders ¡ ü Worksheets ¡ ü Ruler ¡& ¡tape ¡measure ¡ ü Scale ¡ ü Timer ¡or ¡clock ¡ ü Mail ¡order ¡catalogues ¡

¡

Part ¡#1: ¡ Establishing ¡a ¡fair ¡ ¡

• r ¡a ¡living ¡wage. ¡

¡ ¡

Minimum ¡Wage ¡vs ¡Living ¡Wage ¡vs ¡Fair ¡Wage ¡

Eric ¡Krell ¡– ¡published ¡on ¡Ar3sanWork.org ¡

!

www.byhandconsulting.com!

! !

ESTABLISHING A FAIR or LIVING WAGE

Establishing a fair or living wage is a crucial step in sustainable costing and

• pricing. A living wage is a threshold that insures the artisan and their family have

a decent living standard and have a means of determining how to improve their livelihood. Establish a fair hourly wage by:

Step 1: DETERMINING THE MONTHLY EXPENSES FOR A FAMILY

EXPENSE MONTHLY COSTS Rent Food Clothing Medical Transportation Education Utilities Home Repairs Recreation Parents Taxes Savings Insurance Other TOTAL

Step 2: CALCULATE THE TOTAL NUMBER OF WORKING HOURS FOR THE INCOME EARNING MEMBERS OF THE FAMILY

$

÷ ÷ =

$ Total Monthly Expenses

÷

# of Working Days per Month

÷

# of Working Hours per Day

=

Living Wage

¡ Part ¡#2: ¡ ¡ ¡ Cos9ng ¡& ¡pricing ¡to ¡cover ¡all ¡ costs ¡& ¡make ¡a ¡profit. ¡ ¡

• WHAT is the difference between

costing and pricing.

• WHY is accurate costing and pricing

important for your business.

• HOW to calculate the cost of a

product.

• HOW to determine the selling price of

a product.

What we review with artisans:

What is COSTING? ¡

¡

The process of calculating the time and expenses to produce and sell a product.

How much time did I spend

• n making this bag?

What is my time worth? What are the cost of the materials in this bag? What are the costs to sell it?

What is PRICING?

The process of determining how much a buyer will pay for a product.

Remember: The final price is ultimately determined by the

• customer. It is what they will

pay!

COSTING & PRICING is an art, not a science. COSTING & PRICING is a constant balancing act.

What it cost to produce and sell plus profit The amount of money the market will pay

WHY is it important?

• To cover your costs.
• To make a profit.
• To knowing where your true costs are.
• To negotiate from a position of

knowledge and strength.

Step 1. TRACK your time & expenses. Step 2. CATEGORIZE your expenses. Step 3. CALCULATE the costs of producing & selling your product. Step 4. Determine your SELLING PRICE

HOW to cost & price

Step #1: TRACK your time & expenses

Do you have timesheets? Do you keep receipts for your purchases? Do you record expenses in other ways?

Step #2: CATEGORIZE your costs

SPECIFIC & MEASURABLE to a product GENERAL OR OTHER to your business

• verall

SPECIFIC & MEASURABLE These are also called DIRECT costs. Includes both TIME & EXPENSES

GENERAL or OTHER These are also called INDIRECT costs. Includes both TIME & EXPENSES

TRACK ¡& ¡CATEGORIZE ¡your ¡costs. ¡ Important ¡to ¡your ¡success; ¡but ¡does ¡ not ¡need ¡to ¡be ¡complicated. ¡

Step #3: CALCULATE the costs

SPECIFIC & MEASURABLE “DIRECT” = Cost of LABOR for one product + Cost of MATERIALS for

• ne product

GENERAL OR OTHER “INDIRECT” = Total expenses for 1 month (or week or year). ÷ Total # of products produced in 1 month

(or week or year).

CALCULATE example

Total SPECIFIC & MEASURABLE Materials ($1.00 + $0.50 + $0.50) = $2.00 Labor (2 hours x $3/hour) = $6.00 Total GENERAL = $2.00

($100 per month ÷ 50 products per month)

Profit or Security = $2.00

(20%)

TOTAL COST = $12.00

#4 Determine the SELLING PRICE

Total cost = $12.00 How much will your customer pay?

Determining your SELLING PRICE:

ü Is your product unique? ü What is the price

• f other products

in your collection? ¡ ü What is the price of

• ther comparable

products in the market? ü How does your product compare in terms of design & quality?

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡Worksheet: ¡ CalculaJng ¡Cost ¡of ¡Materials ¡

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡Worksheet: ¡ CalculaJng ¡Cost ¡of ¡Labor ¡

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡Worksheet: ¡ CalculaJng ¡Overhead ¡

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡Worksheet: ¡ Adding ¡it ¡all ¡up! ¡

What if the price is too low?

• Review your costing (perhaps you

forgot to missed costs)

• Increase profit margin (sell your

product for more!)

Price Adjustment Strategies

Price Adjustment Strategies

What to do if the price is too high?

• Reduce material or labor costs by

redesigning product

• Negotiate for material discounts (buy in

bulk)

• Find savings in overhead costs
• Add perceived value through packaging
• Do not enter market with this product

¡ #3 ¡ ¡ Understanding ¡Export ¡ Distribu9on ¡Costs ¡& ¡Margins ¡ ¡

Export ¡DistribuJon ¡Channels: ¡ ¡ ¡ How ¡is ¡your ¡product ¡ge>ng ¡to ¡the ¡end ¡ consumer? ¡

What ¡are ¡the ¡responsibili3es ¡along ¡the ¡ distribu3on ¡channel? ¡

• Ar9san/Producer ¡

ü Develops ¡new ¡products ¡ ü Organizes ¡producJon ¡ ü Insures ¡quality ¡& ¡on-­‑Jme ¡ delivery ¡

• Exporter ¡

ü Export ¡logisJcs ¡(arranging ¡ shipping, ¡export ¡paperwork, ¡ packing, ¡transportaJon ¡to ¡ export ¡port) ¡ ü MarkeJng ¡& ¡customer ¡services ¡ to ¡internaJonal ¡customers ¡ (markeJng, ¡promoJon, ¡sales, ¡ customer ¡service) ¡

• Importer/Wholesaler ¡

ü Pays ¡for ¡internaJonal ¡shipping ¡& ¡ clears ¡goods ¡through ¡US ¡customs ¡ ü Develops ¡branded ¡products ¡ ü Markets ¡collecJon ¡to ¡2,000+ ¡retail ¡ store ¡customers ¡(trade ¡shows, ¡

• nline ¡catalogue, ¡print ¡catalogue, ¡

sales ¡reps) ¡

• Retailer ¡

ü Pays ¡domesJc ¡shipping ¡to ¡store ¡ ü Markets ¡& ¡promotes ¡products ¡to ¡ end ¡consumer ¡(retail ¡store, ¡online ¡ store, ¡mail-­‑order ¡catalogue, ¡events) ¡ ü Customer ¡service ¡& ¡returns ¡

• End ¡Consumer ¡

ü Pays ¡sales ¡tax ¡& ¡enjoys ¡products! ¡

Review ¡Export ¡Price ¡Terms: ¡ What ¡price ¡are ¡you ¡quo3ng? ¡

Ex-­‑Works ¡or ¡Ex-­‑Factory ¡= ¡ FOB ¡= ¡ Landed ¡= ¡ Wholesale ¡= ¡ Retail ¡= ¡ Ar#san’s ¡Price ¡ Exporter’s ¡Price ¡ Importer’s ¡Costs ¡ Wholesaler’s ¡Price ¡ Retailer’s ¡Price ¡= ¡ ¡ Price ¡End ¡Consumer ¡Pays ¡

Review ¡Standard ¡Margins ¡

Ex-­‑Works ¡+ ¡40% ¡= ¡ ¡ FOB ¡+ ¡25% ¡= ¡ ¡ Landed ¡+ ¡100% ¡= ¡ Wholesale ¡+ ¡100% ¡= ¡ ¡ FOB ¡ Landed ¡ Wholesale ¡ Retail ¡

Apply ¡the ¡Margins: ¡ Review ¡example ¡& ¡then ¡apply ¡to ¡ ¡ a ¡product. ¡

Example: ¡ Ex-­‑Works ¡ ¡= ¡$10.00 ¡ +40% ¡ FOB ¡ ¡ ¡ ¡= ¡$14.00 ¡ +25% ¡ Landed ¡ ¡ ¡= ¡$17.50 ¡ +100% ¡ Wholesale ¡ ¡= ¡$35.00 ¡ +100% ¡ Retail ¡ ¡ ¡ ¡= ¡$70.00 ¡ Your ¡Product: ¡ Ex-­‑Works ¡ ¡= ¡$________ ¡ +40% ¡ FOB ¡ ¡ ¡ ¡= ¡$________ +25% ¡ Landed ¡ ¡ ¡= ¡$________ +100% ¡ Wholesale ¡ ¡= ¡$________ +100% ¡ Retail ¡ ¡ ¡ ¡= ¡$________ ¡

Find ¡examples ¡in ¡the ¡market ¡& ¡work ¡ backwards ¡to ¡find ¡arJsan ¡price. ¡ ¡

Retail ¡ ¡ ¡ ¡= ¡$_______ ¡ Wholesale ¡ ¡= ¡$_______ ¡ Landed ¡ ¡= ¡$_______ ¡ FOB ¡ ¡ ¡= ¡$_______ ¡ Ex-­‑Works ¡ ¡= ¡$_______ ¡ ¡