Remember ¡Phase ¡2: ¡ Ensuring ¡great ¡products ¡become ¡great ¡businesses ¡ Andrew ¡Malcolm ¡ VP ¡Product ¡Marke3ng ¡Commercial ¡Mobility, ¡HP ¡
Definitions What is the product? What is the business? 2 ¡
Definitions What’s the difference? 3 ¡
Razor Economics The razor is the cost to acquire a customer “Shaving” ¡Profit ¡ $120 ¡ 20 ¡ $100 ¡ 80 ¡ $80 ¡ $60 ¡ $40 ¡ $20 ¡ Convert ¡ 20% ¡ $0 ¡ -‑10 ¡ -‑$20 ¡ Razor ¡ Blades ¡ Cream ¡ 4 ¡
Definitions What’s the big deal? Acquisi;on ¡Price ¡($B) ¡ GilleSe ¡ $54 ¡ WhatsApp ¡ $19 ¡ Motorola ¡ $13 ¡ Nokia ¡ $7 ¡ $0 ¡ $10 ¡ $20 ¡ $30 ¡ $40 ¡ $50 ¡ $60 ¡ 5 ¡
Product Lifecycles Product lifecycles are shortening Tradi;onal ¡ 2000s ¡ Today ¡ 2-3 years 0-3 years 8-15 years 6 ¡
When great products become bad businesses Some of the greatest product advancements in recent memory did not translate to sustained financial value … 10 ¡Year ¡Historic ¡Stock ¡Prices ¡(Adj) ¡ 800% ¡ Wii ¡sells ¡11M ¡units ¡ and ¡surpasses ¡Xbox ¡ 700% ¡ Nintendo ¡ 600% ¡ 500% ¡ 400% ¡ 300% ¡ 200% ¡ 100% ¡ 0% ¡ 7 ¡
When great products become bad businesses … while some of the worst user experiences have successfully created shareholder value 10 ¡Year ¡Historic ¡Stock ¡Prices ¡(Adj) ¡ 800% ¡ 700% ¡ Nintendo ¡ 600% ¡ 500% ¡ 400% ¡ Comcast ¡ 300% ¡ 200% ¡ 100% ¡ 0% ¡ 8 ¡
Why does one product win? The story is especially true now that distribution is not a barrier to entry and network effects are less sustainable First ¡to ¡Market ¡ Dominant ¡Player ¡ VS VS VS 9 ¡
Who wins? Which of the following VoIP products is better? Unlimited ¡group ¡ Group ¡Video ¡with ¡premium ¡ Features ¡ communica3on ¡ subscrip3on ¡ Free ¡ 3.0¢ ¡ US ¡Calling ¡Price ¡ per ¡Min ¡ Address ¡book ¡ ¡ Contacts ¡added ¡individually ¡ Sign-‑up ¡ integra3on ¡ Experience ¡ Web ¡based ¡ Downloadable ¡so]ware ¡ PlaYorm ¡ 10 ¡
Who wins? The “lesser” product has 4X the monthly users Unlimited ¡group ¡ Group ¡Video ¡with ¡premium ¡ Features ¡ communica3on ¡ subscrip3on ¡ Free ¡ 3.0¢ ¡ US ¡Calling ¡Price ¡ per ¡Min ¡ Address ¡book ¡ Contacts ¡added ¡individually ¡ Sign-‑up ¡ integra3on ¡ Experience ¡ Web ¡based ¡ Downloadable ¡so]ware ¡ PlaYorm ¡ ~100M ¡ ~400M ¡ Monthly ¡Users ¡ 11 ¡ hSp://marke3ngland.com/if-‑googles-‑really-‑proud-‑of-‑google-‑it-‑should-‑share-‑some-‑real-‑user-‑figures-‑9796 ¡
Is Skype a great product? Skype is the largest Telco in the world Interna;onal ¡Phone ¡Traffic ¡ • More ¡than ¡30% ¡of ¡ Interna3onal ¡Minutes ¡ are ¡on ¡Skype ¡ • More ¡than ¡2B ¡minutes ¡ every ¡day ¡ • More ¡than ¡1B ¡ downloads ¡and ¡ ~30-‑40% ¡penetra3on ¡ of ¡all ¡broadband ¡ devices ¡ Undeniably, ¡Skype ¡disrupted ¡the ¡telco ¡market ¡ 12 ¡
Is Skype a great business? Skype destroyed a lot of value for telcos, but how much of that value did it capture? Minute ¡Growth: ¡Skype ¡vs. ¡Telcos ¡ • How does Skype make money? • Who is Skype’s largest competitor? • What happens when more and more people are on Skype? 13 ¡
Phase 2 Great businesses know what Phase 2 is before they start hSps://www.youtube.com/watch?v=3zc4bGkU05o ¡ 14 ¡
Figuring out Phase 2 Translating your great product into a great business requires addressing additional questions Great products … … great businesses 1 Solve a problem … that their users pay for 2 … built on an organization Deliver a seamless user structured to deliver experience 3 Uniquely stand apart from … in a way that others cannot competitors replicate (legally) 4 Are widely adopted … without excessive marketing required 5 Include support to ensure … to build an ongoing success relationship 15 ¡
Marry Customer and Technical Insight Great products use new technology to solve unarticulated customer needs Priorities Uber Trends Purchase criteria Hidden IP Decision process Start-up Partners Customer Tech needs Dev Purchase occasion Labs Functional needs Eng Team Insight Systems economics Pet projects 16 ¡
Business Flow A set of business decisions working as a system Customer Selection Value Proposition What problem What high value customer will I solve for opportunity am I serving? them? What products do we need? Organizational Architecture What does my organization have to execute better than What will I do anyone else? How will I earn to protect my a profit from customer serving this relationship and customer? profit stream? Strategic Control Profit Model 17 ¡
Skype could have been … a communication suite, a platform for collaboration applications, or a global exchange for remote services 18 ¡
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