Ge#ng to the Top of Mind: How Reminders Increase Saving - - PowerPoint PPT Presentation

Ge#ng ¡to ¡the ¡Top ¡of ¡Mind: ¡ How ¡Reminders ¡Increase ¡Saving ¡

Dean ¡Karlan ¡ Margaret ¡McConnell ¡ Sendhil ¡Mullainathan ¡ Jonathan ¡Zinman ¡ ¡

Reminders ¡

• Do ¡reminders ¡increase ¡saving? ¡

– Yes: ¡evidence ¡from ¡3 ¡field ¡experiments ¡

• What ¡types ¡of ¡reminders ¡increase ¡saving? ¡

– When? ¡ – How ¡oJen? ¡ – How ¡long? ¡ – *What ¡say? ¡(MenMon ¡goals) ¡

• Why ¡do ¡reminders ¡work? ¡

– Model ¡of ¡limited ¡a)en+on ¡ – As ¡disMnct ¡from ¡other ¡types ¡of ¡biases, ¡heurisMcs ¡

Quick ¡MoMvaMon ¡

• Overborrowing ¡and ¡undersaving ¡
• Certain ¡anMdotes ¡that ¡seem ¡to ¡work ¡despite ¡not ¡

provide ¡binding ¡commitment ¡

– Strong ¡effects ¡of ¡pro-­‑savings ¡defaults ¡ – Mental ¡accounMng ¡

• Planning ¡fallacy ¡
• Evidence ¡on ¡limited ¡aYenMon ¡(in ¡household ¡

finance) ¡

– Taking ¡surveys ¡on ¡related ¡topics ¡increases ¡investment ¡ behaviors ¡

• Evidence ¡on ¡reminders ¡on ¡clinical ¡adherence ¡

Empirical ¡Setup: ¡ Three ¡Field ¡Experiments ¡

• Implementers: ¡3 ¡for-­‑profit ¡banks ¡in ¡Philippines, ¡

Bolivia ¡and ¡Peru ¡

• Subjects: ¡

– Lower-­‑Middle ¡Income ¡ – New ¡Savings ¡Account ¡Openers ¡

• Accounts: ¡all ¡have ¡programmaMc/commitment ¡

features ¡

– All ¡have ¡goal ¡re: ¡amount ¡to ¡save ¡ – All ¡have ¡specified ¡Mme ¡period/maturity ¡(goal ¡date) ¡ – Some ¡have ¡future ¡expenditure ¡goal ¡elicited ¡at ¡baseline ¡

Empirical ¡Setup: ¡ Three ¡Field ¡Experiments ¡

• Treatments ¡

– Randomly ¡Assigned ¡Reminders ¡

• Text ¡messages ¡in ¡Philippines ¡and ¡Bolivia ¡
• LeYers ¡in ¡Peru ¡

– Reminders ¡to ¡make ¡scheduled ¡deposits ¡ – Other ¡content ¡varies ¡salience=== ¡strength ¡associaMon ¡between ¡ deposit ¡& ¡future ¡expenditure ¡goal ¡ – Other ¡salience ¡treatments ¡in ¡Peru ¡

• Puzzle ¡of ¡future ¡expenditure ¡goal: ¡piece ¡with ¡each ¡deposit ¡
• Photo ¡of ¡future ¡expenditure ¡goal ¡
• Control ¡= ¡pen ¡
• Baseline ¡elicitaMon ¡

– Of ¡future ¡expenditure ¡goal ¡in ¡Peru ¡ – Of ¡Mme-­‑inconsistent ¡preferences ¡in ¡Philippines ¡ ¡

Reminder ¡Examples ¡

• Bolivia: “Ecofuturo reminds you: Your Ecoaguinaldo is

within reach! Don’t forget your deposit this month! You will be one step closer to your savings goal.”

• Philippines: “Frequent deposit into the Gihandom

Savings account will make your dream come true. A reminder from 1st Valley Bank.”

• Peru: “We would like to remind you that your next Plan

Ahorro deposit should be made on [Date]. If you make all of your deposits, you will receive a total of [Amount] in additional interest rate incentive that you will be able to use to reach your savings goal of [Client’s future expenditure goal].”

A ¡future ¡expenditure ¡goal ¡

Key ¡Empirical ¡Results ¡

• Reminders ¡increase ¡savings ¡balances ¡by ¡6% ¡
• Increase ¡goal ¡aYainment ¡by ¡3pp ¡= ¡6% ¡
• Reminders ¡menMoning ¡future ¡expenditure ¡goal ¡

increase ¡savings ¡by ¡15% ¡

• (Reminders ¡more ¡effecMve ¡on ¡“hyperbolics”) ¡
• Crowd ¡out? ¡We ¡don’t ¡have ¡the ¡full ¡household ¡balance ¡

sheet ¡

• Other ¡salience ¡treatments ¡do ¡not ¡have ¡significant ¡

effects ¡on ¡savings ¡(because ¡they ¡are ¡poorly ¡Mmed?) ¡

– Puzzle ¡no ¡effect ¡(get ¡piece ¡aJer ¡each ¡deposit) ¡ – Photo ¡no ¡effect ¡(get ¡at ¡signup) ¡

What ¡Explains ¡These ¡Results? ¡

• Not ¡easy ¡to ¡square ¡with ¡present-­‑biased ¡

preferences ¡

– Reminders ¡don’t ¡operate ¡on ¡preferences ¡ – (Pavlovian ¡cues ¡might ¡affect ¡consump+on, ¡but ¡no ¡ evidence ¡they ¡would ¡affect ¡investment) ¡

• Reminders ¡are ¡not ¡providing ¡informaMon ¡(on, ¡

e.g., ¡prices) ¡

– Nor ¡on ¡how ¡bank ¡values ¡the ¡customer: ¡other ¡ randomly ¡assigned ¡giJs ¡(pen, ¡even ¡photo ¡or ¡ puzzle ¡of ¡goal) ¡did ¡not ¡have ¡significant ¡effects ¡

What ¡Explains ¡the ¡Results? ¡ A ¡Model ¡of ¡InaYenMon ¡

In ¡our ¡theory ¡model: ¡

• Individuals ¡face ¡two ¡different ¡kinds ¡of ¡consumpMon ¡opportuniMes ¡

each ¡period: ¡

• regular ¡consumpMon ¡spending ¡
• a ¡lumpy ¡expenditure, ¡which ¡occurs ¡with ¡certainty ¡but ¡can ¡differ ¡in ¡each ¡period ¡

(i.e. ¡school ¡fees, ¡ferMlizer, ¡car ¡registraMon) ¡

• Regular ¡consumpMon ¡spending: ¡no ¡foresight ¡problems ¡
• Lumpy ¡expenditure: ¡overlooked ¡with ¡some ¡probability ¡ ¡

– Individuals ¡naïve ¡about ¡this ¡in ¡the ¡model ¡ – And ¡thus ¡reopMmize ¡in ¡every ¡period ¡based ¡on ¡current ¡number ¡of ¡ expenditures ¡they ¡forecast ¡and ¡their ¡stock ¡of ¡savings ¡

• ConsumpMon ¡chosen ¡to ¡maximize ¡lifeMme ¡uMlity ¡given ¡future ¡

expenditure ¡forecast ¡

• No ¡discounMng, ¡no ¡wedge ¡between ¡borrowing ¡and ¡saving ¡rates, ¡no ¡

income ¡uncertainty ¡

Key ¡TheoreMcal ¡Results ¡

• 1. ¡InaYenMon ¡produces ¡under-­‑saving ¡(lack ¡of ¡

smoothing)…. ¡

Key ¡TheoreMcal ¡Results ¡

• 2. ¡Debt ¡“salience ¡advantaged” ¡over ¡savings ¡
• When ¡expenditure ¡comes ¡up, ¡debt ¡is ¡your ¡friend ¡
• Savings ¡is ¡not ¡your ¡friend... ¡it ¡had ¡to ¡be ¡planned ¡
• 3. ¡Salience ¡maYers: ¡more ¡likely ¡to ¡aYend, ¡and ¡plan ¡for, ¡future ¡

expenditures ¡salient ¡in ¡current ¡period ¡

• May ¡help ¡explain ¡power ¡of ¡nonbinding ¡commitments: ¡

mental ¡accounMng, ¡default ¡opMons ¡

• 4. ¡Reminders ¡and ¡other ¡“aYenMon ¡shocks” ¡provide ¡salience, ¡

bring ¡future ¡expenditures ¡to ¡“top ¡of ¡mind”, ¡and ¡spur ¡saving ¡

• Some ¡reminders ¡may ¡be ¡more ¡effecMve ¡than ¡others ¡

Does ¡market ¡supply ¡reminders? ¡

• StarMng ¡to, ¡as ¡cost ¡comes ¡down… ¡

– Balance ¡alerts ¡from ¡banks ¡ – Third-­‑party ¡aggregators: ¡Mint.com, ¡WealthHabit ¡

• Does ¡market ¡supply ¡reminders ¡opMmally? ¡

– Important ¡quesMon ¡going ¡forward. ¡Related ¡issues: ¡ – Much ¡saving ¡done ¡outside ¡of ¡market ¡ – CompeMMon ¡for ¡aYenMon… ¡prods ¡to ¡invest ¡ crowded ¡out ¡by ¡prods ¡to ¡borrow/consume? ¡ – Role ¡for ¡government ¡and/or ¡NGOs?... ¡

Example ¡from ¡USA ¡

Wrap-­‑up: ¡Key ¡Findings ¡

• Reminders ¡increase ¡savings. ¡

– Reminders ¡that ¡make ¡a ¡future ¡expenditure ¡salient ¡are ¡even ¡more ¡

• effecMve. ¡

– Important ¡to ¡see ¡if ¡these ¡findings ¡replicate ¡in ¡markets ¡where ¡there ¡is ¡ more ¡compeMMon ¡for ¡aYenMon ¡(e.g., ¡more ¡adverMsing) ¡

• Conceptual ¡alternaMve ¡to ¡hyperbolic ¡model ¡

– Reminders ¡no ¡role ¡if ¡preferences ¡driving ¡behavior ¡ – Nonbinding ¡commitments ¡(mental ¡accounMng, ¡default ¡opMons) ¡may ¡ work ¡through ¡goal ¡salience ¡ ¡

• Complement ¡or ¡alternaMve ¡to ¡thinking ¡of ¡these ¡treatments ¡as ¡a ¡self-­‑control ¡

device ¡

• Conceptual ¡links ¡to ¡hyperbolic ¡model: ¡reminders ¡more ¡effecMve ¡on ¡

those ¡who ¡exhibit ¡“preference” ¡reversals ¡

– Do ¡choice ¡tasks ¡measure ¡limited ¡aYenMon, ¡not ¡preferences? ¡ – Do ¡reminders ¡convert ¡people ¡from ¡naïfs ¡to ¡sophisMcates? ¡

Next ¡Steps ¡Include… ¡

• Unpack ¡relaMonship ¡between ¡aYenMon ¡and ¡

preferences ¡

– Reminders ¡to ¡consume ¡(more) ¡effecMve? ¡

• Unpack ¡reminders ¡from ¡mental ¡accounMng ¡
• Remind ¡about ¡what? ¡

– Goals… ¡progress ¡toward? ¡Distance ¡to? ¡

• Remind ¡to ¡do ¡what? ¡

– Auto-­‑pilot ¡(one-­‑Mme ¡commits) ¡vs. ¡AcMve-­‑pilot ¡

• CustomizaMon ¡vs. ¡boilerplate ¡

– SophisMcaMon ¡vs. ¡naiveté ¡about ¡limited ¡aYenMon ¡

• Dynamics: ¡habit ¡formaMon ¡vs. ¡“tuning ¡out” ¡

THANK ¡YOU! ¡