Do Social Rewards Crowd Out Intrinsic Dona5ons? Paul Mills, - - PowerPoint PPT Presentation

Do ¡Social ¡Rewards ¡Crowd ¡Out ¡Intrinsic ¡Dona5ons? ¡

Paul ¡Mills, ¡Jennifer ¡Wiggins ¡Johnson, ¡Pamela ¡Grimm ¡ Kent ¡State ¡University ¡

Paul ¡Mills ¡ October ¡2013 ¡

55% ¡-­‑ ¡60% ¡of ¡nonprofit ¡organiza>ons ¡report ¡ using ¡some ¡form ¡of ¡reward ¡in ¡fund ¡raising ¡ efforts ¡(Koop, ¡2005) ¡

Mo5va5on ¡

Non-­‑Profits ¡Rou5nely ¡Offer ¡Rewards ¡for ¡Dona5ng ¡

Paul ¡Mills ¡ Data/Analysis ¡ Design ¡ Theory ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡

• Shang ¡and ¡Croson ¡(2006) ¡found ¡an ¡associa>on ¡between ¡spikes ¡

in ¡giving ¡to ¡a ¡public ¡radio ¡sta>on ¡fund-­‑raising ¡related ¡to ¡ varying ¡offers ¡of ¡rewards. ¡

• Falk ¡(2007) ¡finds ¡that ¡small ¡giPs ¡increase ¡charitable ¡dona>ons ¡

by ¡17% ¡over ¡the ¡condi>on ¡where ¡no ¡giP ¡is ¡offered. ¡

Mo5va5on ¡

Tangible ¡Rewards ¡Posi5vely ¡Influence ¡Dona5ons ¡

Paul ¡Mills ¡ Data/Analysis ¡ Design ¡ Theory ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡

• Rewards ¡are ¡costly. ¡ ¡WCPN ¡public ¡radio ¡in ¡Cleveland ¡

es>mates ¡that ¡nearly ¡20% ¡of ¡donors’ ¡contribu>ons ¡are ¡ needed ¡to ¡pay ¡for ¡incen>ves. ¡ ¡

• Rewards ¡can ¡“crowd ¡out” ¡intrinsic ¡mo>va>on ¡leading ¡to ¡a ¡

reduc&on ¡in ¡intrinsically ¡mo>vated ¡dona>ons. ¡(Titmus,1970) ¡ ¡

• When ¡intrinsically ¡mo>vated ¡donors ¡are ¡presented ¡with ¡

extrinsic ¡rewards, ¡the ¡reward ¡may ¡reduce ¡(i.e., ¡crowd ¡out”) ¡ their ¡intrinsic ¡mo>va>on ¡to ¡give. ¡ ¡

Mo5va5on ¡ Paul ¡Mills ¡

But ¡there ¡are ¡Detrimental ¡Aspects ¡as ¡Well: ¡ ¡

Data/Analysis ¡ Design ¡ Theory ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡

• Gneezy ¡and ¡Rus>chini ¡(2000) ¡found ¡that ¡high ¡school ¡students ¡

collected ¡less ¡money ¡for ¡charity ¡when ¡offered ¡a ¡monetary ¡reward. ¡

• Mellstrom ¡and ¡Johannesson ¡(2008) ¡show ¡that ¡monetary ¡rewards ¡

result ¡in ¡a ¡nearly ¡50% ¡reduc>on ¡in ¡blood ¡dona>ons ¡by ¡female ¡ par>cipants. ¡ ¡

• Newman ¡and ¡Shen ¡(2012) ¡show ¡that ¡small ¡non-­‑monetary ¡giPs ¡

decreased ¡charitable ¡dona>ons ¡in ¡five ¡different ¡experiments ¡ involving ¡1300 ¡par>cipants. ¡

Mo5va5on ¡ Paul ¡Mills ¡

¡Evidence ¡of ¡Crowding ¡Out ¡by ¡Extrinsic ¡Rewards: ¡ ¡

Data/Analysis ¡ Design ¡ Theory ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡

• Non-­‑Profits ¡also ¡offer ¡“Social ¡Rewards” ¡for ¡dona>ng. ¡
• We ¡define: ¡ ¡A ¡social ¡reward ¡as ¡any ¡reward ¡which ¡provides ¡a ¡donor ¡

with ¡u5lity ¡in ¡the ¡form ¡of ¡social ¡capital ¡as ¡a ¡result ¡of ¡their ¡dona>on. ¡

Mo5va5on ¡ Paul ¡Mills ¡

¡Social ¡Rewards ¡

Data/Analysis ¡ Design ¡ Theory ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡

• social ¡rewards ¡induce ¡people ¡to ¡perform ¡certain ¡ac>vi>es ¡and ¡

avoid ¡others. ¡(Fehr ¡and ¡Falk, ¡2002) ¡ ¡

• People ¡respond ¡to ¡“social ¡rewards” ¡for ¡dona>ng: ¡

– Image ¡mo>ves ¡(e.g., ¡Rege ¡and ¡Telle, ¡2004; ¡Ariely ¡at ¡al.,2009) ¡ ¡ – Status ¡ ¡rewards ¡(e.g., ¡Besley ¡and ¡Ghatak, ¡2008) ¡ – Pres5ge ¡or ¡Recogni5on ¡reward ¡(e.g., ¡Harbaugh, ¡1998) ¡

Mo5va5on ¡ Theory ¡ Paul ¡Mills ¡

The ¡Nature ¡of ¡Social ¡Rewards ¡

Data/Analysis ¡ Design ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡

• Johnson ¡and ¡Grimm ¡(2010) ¡find ¡that ¡social ¡rewards ¡are ¡viewed ¡

by ¡donors ¡as ¡consistent ¡with ¡both ¡communal ¡and ¡exchange ¡ rela>onships; ¡sugges>ng ¡that ¡they ¡may ¡appeal ¡to ¡individuals ¡ who ¡are ¡both ¡intrinsically ¡and ¡extrinsically ¡mo5vated ¡to ¡donate ¡

• The ¡crowding ¡out ¡effects ¡of ¡social ¡rewards ¡on ¡intrinsic ¡giving ¡has ¡

not ¡been ¡experimentally ¡inves>gated. ¡

Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡

The ¡Behavior ¡of ¡Social ¡Rewards ¡

Data/Analysis ¡ Design ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡

• Are ¡intrinsically-­‑mo>vated ¡dona>ons ¡crowded ¡out ¡by ¡

social ¡rewards? ¡ ¡ ¡ ¡

• To ¡what ¡extent ¡does ¡any ¡crowding ¡out ¡caused ¡by ¡these ¡

social ¡rewards ¡compare ¡to ¡crowding ¡out ¡by ¡tangible ¡ rewards? ¡

Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡

Research ¡Ques5on: ¡ ¡ ¡

Data/Analysis ¡ Design ¡ Theory ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡

Experiment: ¡

• 200 ¡Students ¡par5cipated ¡in ¡this ¡study. ¡
• Students ¡were ¡recruited ¡to ¡complete ¡a ¡ques>onnaire. ¡Each ¡student ¡

was ¡paid ¡$10 ¡for ¡their ¡effort. ¡

• Prior ¡to ¡comple>ng ¡their ¡ques>onnaire ¡each ¡was ¡given ¡40 ¡raffle ¡

>ckets ¡valued ¡at ¡$0.25 ¡each ¡($10.00 ¡total) ¡and ¡told ¡they ¡would ¡be ¡ paid ¡cash ¡for ¡all ¡>ckets ¡they ¡turn ¡in. ¡Students ¡were ¡then ¡given ¡the ¡

• pportunity ¡to ¡donate ¡>ckets ¡to ¡the ¡American ¡Cancer ¡Society ¡ ¡

“Relay ¡for ¡Life” ¡charity ¡event. ¡ ¡

• There ¡were ¡four ¡dona>on ¡treatments, ¡50 ¡students ¡per ¡treatment. ¡
• Their ¡dona>on ¡decisions ¡were ¡voluntary, ¡private, ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡

and ¡confiden>al. ¡

Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡ Data/Analysis ¡ Limita5ons/Future ¡

Experiment: ¡

• 200 ¡Students ¡par>cipated ¡in ¡this ¡study. ¡
• Students ¡were ¡recruited ¡to ¡complete ¡a ¡ques5onnaire. ¡Each ¡

student ¡was ¡paid ¡$10 ¡for ¡their ¡effort. ¡

• Prior ¡to ¡comple>ng ¡their ¡ques>onnaire ¡each ¡was ¡given ¡40 ¡raffle ¡

>ckets ¡valued ¡at ¡$0.25 ¡each ¡($10.00 ¡total) ¡and ¡told ¡they ¡would ¡be ¡ paid ¡cash ¡for ¡all ¡>ckets ¡they ¡turn ¡in. ¡Students ¡were ¡then ¡given ¡the ¡

• pportunity ¡to ¡donate ¡>ckets ¡to ¡the ¡American ¡Cancer ¡Society ¡ ¡

“Relay ¡for ¡Life” ¡charity ¡event. ¡ ¡

• There ¡were ¡four ¡dona>on ¡treatments, ¡50 ¡students ¡per ¡treatment. ¡
• Their ¡dona>on ¡decisions ¡were ¡voluntary, ¡private, ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡

and ¡confiden>al. ¡

Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡ Data/Analysis ¡ Limita5ons/Future ¡

Experiment: ¡

• 200 ¡Students ¡par>cipated ¡in ¡this ¡study. ¡
• Students ¡were ¡recruited ¡to ¡complete ¡a ¡ques>onnaire. ¡Each ¡student ¡

was ¡paid ¡$10 ¡for ¡their ¡effort. ¡

• Prior ¡to ¡comple5ng ¡their ¡ques5onnaire ¡each ¡was ¡given ¡40 ¡raffle ¡

5ckets ¡valued ¡at ¡$0.25 ¡each ¡($10.00 ¡total) ¡and ¡told ¡they ¡would ¡be ¡ paid ¡cash ¡for ¡all ¡5ckets ¡they ¡turn ¡in. ¡Students ¡were ¡then ¡given ¡the ¡

• pportunity ¡to ¡donate ¡5ckets ¡to ¡the ¡American ¡Cancer ¡Society ¡ ¡

“Relay ¡for ¡Life” ¡charity ¡event. ¡ ¡

• There ¡were ¡four ¡dona>on ¡treatments, ¡50 ¡students ¡per ¡treatment. ¡
• Their ¡dona>on ¡decisions ¡were ¡voluntary, ¡private, ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡

and ¡confiden>al. ¡

Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡ Data/Analysis ¡ Limita5ons/Future ¡

Experiment: ¡

• 200 ¡Students ¡par>cipated ¡in ¡this ¡study. ¡
• Students ¡were ¡recruited ¡to ¡complete ¡a ¡ques>onnaire. ¡Each ¡student ¡

was ¡paid ¡$10 ¡for ¡their ¡effort. ¡

• Prior ¡to ¡comple>ng ¡their ¡ques>onnaire ¡each ¡was ¡given ¡40 ¡raffle ¡

>ckets ¡valued ¡at ¡$0.25 ¡each ¡($10.00 ¡total) ¡and ¡told ¡they ¡would ¡be ¡ paid ¡cash ¡for ¡all ¡>ckets ¡they ¡turn ¡in. ¡Students ¡were ¡then ¡given ¡the ¡

• pportunity ¡to ¡donate ¡>ckets ¡to ¡the ¡American ¡Cancer ¡Society ¡ ¡

“Relay ¡for ¡Life” ¡charity ¡event. ¡ ¡

• There ¡were ¡four ¡dona5on ¡treatments, ¡50 ¡students ¡per ¡treatment. ¡
• Their ¡dona>on ¡decisions ¡were ¡voluntary, ¡private, ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡

and ¡confiden>al. ¡

Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡ Data/Analysis ¡ Limita5ons/Future ¡

Experiment: ¡

• 200 ¡Students ¡par>cipated ¡in ¡this ¡study. ¡
• Students ¡were ¡recruited ¡to ¡complete ¡a ¡ques>onnaire. ¡Each ¡student ¡

was ¡paid ¡$10 ¡for ¡their ¡effort. ¡

• Prior ¡to ¡comple>ng ¡their ¡ques>onnaire ¡each ¡was ¡given ¡40 ¡raffle ¡

>ckets ¡valued ¡at ¡$0.25 ¡each ¡($10.00 ¡total) ¡and ¡told ¡they ¡would ¡be ¡ paid ¡cash ¡for ¡all ¡>ckets ¡they ¡turn ¡in. ¡Students ¡were ¡then ¡given ¡the ¡

• pportunity ¡to ¡donate ¡>ckets ¡to ¡the ¡American ¡Cancer ¡Society ¡ ¡

“Relay ¡for ¡Life” ¡charity ¡event. ¡ ¡

• There ¡were ¡four ¡dona>on ¡treatments, ¡50 ¡students ¡per ¡treatment. ¡
• Their ¡dona5on ¡decisions ¡were ¡voluntary, ¡private, ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡

and ¡confiden5al. ¡

Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡ Data/Analysis ¡ Limita5ons/Future ¡

Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡

NO ¡REWARD ¡

= ¡

Treatment ¡#1 ¡ No ¡Reward ¡(Intrinsic ¡Dona5on) ¡

Theory ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡ Data/Analysis ¡

¡ ¡ ¡We ¡consider ¡dona5ons ¡made ¡in ¡the ¡absence ¡of ¡a ¡reward ¡as ¡ ¡ ¡ ¡intrinsically ¡mo5vated. ¡

Limita5ons/Future ¡

Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡

NO ¡REWARD ¡ NO ¡REWARD ¡ TANGIBLE ¡ REWARD ¡

+ ¡ = ¡ = ¡

Treatment ¡#1 ¡ No ¡Reward ¡(Intrinsic ¡Dona5on) ¡ Treatment ¡#2 ¡ Tangible ¡Reward ¡

Theory ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡ Data/Analysis ¡

¡ ¡ ¡We ¡consider ¡that ¡donors ¡who ¡decline ¡a ¡reward ¡when ¡it ¡is ¡offered ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡for ¡their ¡dona5on ¡are ¡intrinsically ¡mo5vated ¡to ¡donate. ¡

Limita5ons/Future ¡

Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡

NO ¡REWARD ¡ NO ¡REWARD ¡ TANGIBLE ¡ REWARD ¡

+ ¡ = ¡ = ¡

Treatment ¡#1 ¡ No ¡Reward ¡(Intrinsic ¡Dona5on) ¡ Treatment ¡#2 ¡ Tangible ¡Reward ¡

Theory ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡ Data/Analysis ¡

We ¡interpret ¡a ¡reduc5on ¡in ¡intrinsically ¡mo5vated ¡dona5ons ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ when ¡rewards ¡are ¡introduced ¡as ¡evidence ¡of ¡crowding ¡out ¡of ¡ intrinsic ¡mo5va5on. ¡ ¡

Limita5ons/Future ¡

Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡

NO ¡REWARD ¡ NO ¡REWARD ¡ NO ¡REWARD ¡ NO ¡REWARD ¡ TANGIBLE ¡ REWARD ¡ SOCIAL ¡ MERCHANDISE ¡ SOCIAL ¡ RECOGNITION ¡

+ ¡ + ¡ + ¡ = ¡ = ¡ = ¡ = ¡

Treatment ¡#1 ¡ No ¡Reward ¡(Intrinsic ¡Dona5on) ¡ Treatment ¡#2 ¡ Tangible ¡Reward ¡ Treatment ¡#3 ¡ Hybrid ¡Reward ¡ Treatment ¡#4 ¡ Social ¡Recogni5on ¡Reward ¡

Theory ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡ Data/Analysis ¡ Limita5ons/Future ¡

Paul ¡Mills ¡ April ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡ 208 ¡ 166 ¡ 333 ¡ 326 ¡

0% ¡ 2% ¡ 4% ¡ 6% ¡ 8% ¡ 10% ¡ 12% ¡ 14% ¡ 16% ¡ 18% ¡

No ¡Reward ¡ Tangible ¡Reward ¡ Social ¡Merchandise ¡ Social ¡Recogni5on ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ Data/Analysis ¡ Conclusions ¡ October ¡2013 ¡

Tickets ¡Donated ¡by ¡Treatment ¡

Limita5ons/Future ¡

Paul ¡Mills ¡ April ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡

$ ¡52.00 ¡ $20.25 ¡ $56.25 ¡ $52.50 ¡ $21.25 ¡ $27.00 ¡ $29.00 ¡

0% ¡ 2% ¡ 4% ¡ 6% ¡ 8% ¡ 10% ¡ 12% ¡

No ¡Reward ¡ Tangible ¡Reward ¡ Social ¡Merchandise ¡ Social ¡Recogni5on ¡

No ¡Reward ¡ Reward ¡

Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ Data/Analysis ¡ Conclusions ¡ October ¡2013 ¡

Tickets ¡Donated ¡by ¡Treatment ¡

Limita5ons/Future ¡

Paul ¡Mills ¡ April ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ Data/Analysis ¡ Conclusions ¡ October ¡2013 ¡

Number ¡of ¡Donors ¡per ¡Treatment ¡ ¡ ¡

0 ¡ 5 ¡ 10 ¡ 15 ¡ 20 ¡ 25 ¡ 30 ¡

No ¡Reward ¡ Tangible ¡Reward ¡ Social ¡Merchandise ¡ Social ¡Recogni>on ¡

Both ¡ Reward ¡ No ¡Reward ¡

Limita5ons/Future ¡

Paul ¡Mills ¡ April ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ Data/Analysis ¡ Conclusions ¡ October ¡2013 ¡

Number ¡of ¡Donors ¡by ¡Treatment ¡

0 ¡ 5 ¡ 10 ¡ 15 ¡ 20 ¡ 25 ¡ 30 ¡

No ¡Reward ¡ Tangible ¡Reward ¡ Social ¡Merchandise ¡ Social ¡Recogni>on ¡

Both ¡ Reward ¡ No ¡Reward ¡

Limita5ons/Future ¡

Paul ¡Mills ¡ April ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ Data/Analysis ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡

Intrinsically ¡Mo5vated ¡Donors ¡by ¡Treatment ¡ ¡

Limita5ons/Future ¡

Treatment ¡ No ¡Reward ¡ Only ¡ Reward ¡ Only ¡ Both ¡ No ¡Reward ¡ 52% ¡ n/a ¡ n/a ¡ Tangible ¡Reward ¡ 10% ¡ 20% ¡ 10% ¡ Social ¡Merchandise ¡ 20% ¡ 16% ¡ 14% ¡ Social ¡Recogni>on ¡ 24% ¡ 12% ¡ 10% ¡

Paul ¡Mills ¡ April ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡

Dona5on ¡Choices ¡by ¡Treatment ¡ We ¡interpret ¡No ¡Reward ¡Only ¡as ¡intrinsically ¡mo0vated ¡

• giving. ¡A ¡decrease ¡in ¡intrinsic ¡giving ¡(from ¡the ¡baseline ¡

“No ¡Reward” ¡treatment) ¡indicates ¡crowding ¡out. ¡ ¡

Design ¡ Data/Analysis ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡

Treatment ¡ No ¡Reward ¡ Only ¡ Reward ¡ Only ¡ Both ¡ No ¡Reward ¡ 52% ¡ n/a ¡ n/a ¡ Tangible ¡Reward ¡ 10% ¡ 20% ¡ 10% ¡ Social ¡Merchandise ¡ 20% ¡ 16% ¡ 14% ¡ Social ¡Recogni>on ¡ 24% ¡ 12% ¡ 10% ¡

Paul ¡Mills ¡ April ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡

Dona5on ¡Choices ¡by ¡Treatment ¡

Design ¡ Data/Analysis ¡ October ¡2013 ¡

All ¡rewards ¡reduce ¡intrinsically ¡mo5vated ¡dona5ons. ¡ ¡(p<.01) ¡ The ¡reduc5on ¡in ¡intrinsically ¡mo5vated ¡giving ¡with ¡tradi5onal ¡ gijs ¡is ¡greater ¡than ¡with ¡social ¡rewards ¡ ¡(Z ¡= ¡-­‑1.90, ¡p=.029) ¡ ¡

Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡

No ¡Reward ¡ Tangible ¡ Reward ¡ Social ¡ ¡ Merchandise ¡ Social ¡ Recogni5on ¡ Dollars ¡Donated ¡ $ ¡52.00 ¡ $ ¡41.50 ¡ $ ¡83.25 ¡ $ ¡81.50 ¡ Number ¡of ¡Donors ¡ 26 ¡ 20 ¡ 25 ¡ 23 ¡ Dollars ¡per ¡Donor ¡ $ ¡2.00 ¡ $2 ¡.08 ¡ ¡$ ¡3.33 ¡ $ ¡3.55 ¡

Paul ¡Mills ¡ April ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡

Fundraising ¡Performance ¡Comparison ¡

Design ¡ Data/Analysis ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡

Social ¡rewards ¡result ¡in ¡a ¡significant ¡increase ¡in ¡per-­‑donor ¡

• contribu0ons. ¡ ¡

Limita5ons/Future ¡

No ¡Reward ¡ Tangible ¡ Reward ¡ Social ¡ ¡ Merchandise ¡ Social ¡ Recogni5on ¡ Dollars ¡per ¡Donor ¡ $ ¡2.00 ¡ $2 ¡.08 ¡ ¡$ ¡3.33 ¡ $ ¡3.55 ¡ Cost ¡of ¡Rewards ¡ $ ¡0.00 ¡ $ ¡50.00 ¡ $ ¡25.00 ¡ $ ¡10.00 ¡ Profit ¡(loss) ¡ $52.00 ¡ ($ ¡8.50) ¡ ¡ $ ¡58.25 ¡ $ ¡71.50 ¡

Paul ¡Mills ¡ April ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡

Fundraising ¡Performance ¡Comparison ¡

Design ¡ Data/Analysis ¡ October ¡2013 ¡ Conclusions ¡

And ¡social ¡rewards ¡may ¡be ¡a ¡more ¡profitable ¡policy ¡

Limita5ons/Future ¡

Paul ¡Mills ¡ April ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡

• Tangible ¡rewards ¡reduce ¡overall ¡dona>ons, ¡while ¡Social ¡Rewards ¡

increase ¡overall ¡dona>ons. ¡

• Social ¡merchandise ¡and ¡social ¡recogni>on ¡have ¡similar ¡effects ¡
• Tangible ¡Rewards ¡crowd ¡out ¡intrinsically ¡mo>ved ¡dona>on ¡
• Social ¡rewards ¡crowd ¡out ¡intrinsically ¡mo>ved ¡dona>on ¡-­‑ ¡but ¡to ¡a ¡

much ¡smaller ¡extent. ¡

• Tangible ¡rewards ¡have ¡lille ¡effect ¡on ¡per ¡donor ¡contribu>on, ¡while ¡

Social ¡rewards ¡markedly ¡increase ¡per ¡donor ¡contribu>ons ¡

• Tangible ¡rewards ¡were ¡the ¡least ¡profitable ¡mechanism, ¡while ¡

Social ¡recogni>on ¡was ¡the ¡most ¡profitable. ¡

Summary: ¡

Design ¡ Data/Analysis ¡ Conclusions ¡ October ¡2013 ¡ Limita5ons/Future ¡

Thank ¡you ¡for ¡your ¡ kind ¡amen5on. ¡

Paul ¡Mills ¡ pmills7@kent.edu ¡ October ¡2013 ¡

Paul ¡Mills ¡ October ¡2013 ¡

• Randomiza>on ¡was ¡not ¡fully ¡achieved ¡
• Cross ¡sec>onal ¡vs. ¡longitudinal ¡measure ¡of ¡crowding ¡out ¡
• The ¡raffle ¡mechanism ¡introduces ¡other ¡variables ¡that ¡are ¡not ¡

controlled ¡for. ¡

• We ¡plan ¡to ¡extend ¡the ¡work ¡using ¡explicit ¡social ¡rewards ¡
• We ¡could ¡employ ¡a ¡longitudinal ¡vs. ¡cross-­‑sec>onal ¡approach ¡

to ¡measuring ¡crowding ¡out. ¡

• What ¡happens ¡if ¡donors ¡are ¡not ¡given ¡the ¡“opt-­‑out” ¡choice? ¡

Paul ¡Mills ¡

Limita5ons ¡and ¡Future ¡Direc5on ¡

Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ Data/Analysis ¡ Conclusions ¡ October ¡2013 ¡ Limita5ons/Future ¡