Capitalizing on the change in tobacco consump3ve pa5erns - - PowerPoint PPT Presentation

Capitalizing ¡on ¡the ¡change ¡in ¡ tobacco ¡consump3ve ¡pa5erns ¡

…A ¡conversa,on ¡about ¡tobacco ¡ Ron ¡Funk ¡– ¡Funk ¡Consul3ng ¡

Agenda ¡

• 1. Why ¡you ¡might ¡choose ¡to ¡listen ¡to ¡what ¡I ¡have ¡to ¡
• say. ¡
• 2. My ¡outlook ¡on ¡consump3on ¡pa5erns. ¡
• 3. There ¡are ¡larger ¡issues ¡that ¡will ¡change ¡the ¡behavior ¡
• f ¡every ¡segment ¡of ¡the ¡Industry. ¡
• 4. So…what ¡should ¡we ¡do? ¡

Why ¡might ¡you ¡listen ¡to ¡me? ¡

During ¡the ¡tax ¡increases… ¡

Ron Funk 30 years at Rothmans, Benson & Hedges Inc. (now the PMI affiliate) Vice President Sales Human Resources Corporate Affairs Competitive Improvement Funk Consulting (2008)

Ontario Convenience Stores Association National Association of Convenience Store distributors Philip Morris International Nestle Canada Ltd

1. SOM from 21.6% in 2002, to 32.8% in 2008 2. Best performing stock on the TSX (in total shareholder return), during the 5 years ending September 2008 3. Doubled operating profit between1994 and 2008

Why ¡might ¡you ¡listen ¡to ¡me? ¡

During ¡the ¡Retail ¡display ¡bans… ¡

Ron Funk 30 years at Rothmans, Benson & Hedges Inc. (now the PMI affiliate) Vice President Sales Human Resources Corporate Affairs Competitive Improvement Funk Consulting (2008)

Ontario Convenience Stores Association National Association of Convenience Store distributors Philip Morris International Nestle Canada Ltd

1. SOM from 21.6% in 2002, to 32.8% in 2008 2. Best performing stock on the TSX (in total shareholder return), during the 5 years ending September 2008 3. Doubled operating profit between1994 and 2008

Why ¡might ¡you ¡listen ¡to ¡me? ¡

During ¡the ¡Retail ¡display ¡bans… ¡

Ron Funk 30 years at Rothmans, Benson & Hedges Inc. (now the PMI affiliate) Vice President Sales Human Resources Corporate Affairs Competitive Improvement Funk Consulting (2008)

Ontario Convenience Stores Association National Association of Convenience Store distributors Philip Morris International Nestle Canada Ltd

1. SOM from 21.6% in 2002, to 32.8% in 2008 2. Best performing stock on the TSX (in total shareholder return), during the 5 years ending September 2008 3. Doubled operating profit between1994 and 2008

Why ¡might ¡you ¡listen ¡to ¡me? ¡

During ¡the ¡graphic ¡warnings… ¡

Ron Funk 30 years at Rothmans, Benson & Hedges Inc. (now the PMI affiliate) Vice President Sales Human Resources Corporate Affairs Competitive Improvement Funk Consulting (2008)

Ontario Convenience Stores Association National Association of Convenience Store distributors Philip Morris International Nestle Canada Ltd

1. SOM from 21.6% in 2002, to 32.8% in 2008 2. Best performing stock on the TSX (in total shareholder return), during the 5 years ending September 2008 3. Doubled operating profit between1994 and 2008

Why ¡might ¡you ¡listen ¡to ¡me? ¡

During ¡the ¡graphic ¡warnings… ¡

Ron Funk 30 years at Rothmans, Benson & Hedges Inc. (now the PMI affiliate) Vice President Sales Human Resources Corporate Affairs Competitive Improvement Funk Consulting (2008)

Ontario Convenience Stores Association National Association of Convenience Store distributors Philip Morris International Nestle Canada Ltd

1. SOM from 21.6% in 2002, to 32.8% in 2008 2. Best performing stock on the TSX (in total shareholder return), during the 5 years ending September 2008 3. Doubled operating profit between1994 and 2008

Why ¡might ¡you ¡listen ¡to ¡me? ¡

…because ¡

Ron Funk 30 years at Rothmans, Benson & Hedges Inc. (now the PMI affiliate) Vice President Sales Human Resources Corporate Affairs Competitive Improvement Funk Consulting (2008)

Ontario Convenience Stores Association National Association of Convenience Store distributors Philip Morris International Nestle Canada Ltd

I think I can tell you…

• 1. How your market is likely to unfold.
• 2. How competition will change.
• 3. What I would have done differently.

And…

• 4. What you can do now to prepare.

Agenda ¡

• 1. Why ¡you ¡might ¡choose ¡to ¡listen ¡to ¡what ¡I ¡have ¡to ¡
• say. ¡
• 2. My ¡outlook ¡on ¡consump3on ¡pa5erns. ¡
• 3. There ¡are ¡larger ¡issues ¡that ¡will ¡change ¡the ¡behavior ¡
• f ¡every ¡segment ¡of ¡the ¡Industry. ¡
• 4. So…what ¡should ¡we ¡do?. ¡

At ¡the ¡root ¡of ¡all ¡ consump3on ¡trends ¡

• 1. My ¡tobacco ¡consump3on ¡hurts ¡me ¡(1947-­‑1981) ¡

¡result…declining ¡incidence ¡(from ¡1982) ¡

• 2. My ¡tobacco ¡consump3on ¡hurts ¡you ¡(1980-­‑1992) ¡

¡result…declining ¡average ¡per ¡day ¡consump3on ¡

• 3. I’m ¡addicted ¡so, ¡I’m ¡not ¡responsible ¡for ¡my ¡behavior ¡

(1988) ¡

¡result…increasing ¡restric,ve ¡regula,on ¡designed ¡to ¡“help ¡you” ¡

U.S. Surgeon General significant dates

Aggregate ¡Demand ¡ ¡Popula3on ¡x ¡Incidence, ¡x ¡Average ¡daily ¡consump3on ¡

UBS Aug 4, 2010 “Thinking out Loud” (U.S. -3-4% 2011)

Aggregate ¡Demand ¡ ¡Popula3on ¡x ¡Incidence, ¡x ¡Average ¡daily ¡consump3on ¡

• 2.5% p.a.

Estimated total consumption trend

70% of volume 30% of volume Canadian tobacco consumption trends UBS Aug 4, 2010 “Thinking out Loud” (U.S. -3-4% 2011)

Aggregate ¡Demand ¡ ¡Popula3on ¡x ¡Incidence, ¡x ¡Average ¡daily ¡consump3on ¡

• 2.5% p.a.

Estimated total consumption trend

70% of volume 40% of volume Canadian tobacco consumption trends UBS Aug 4, 2010 “Thinking out Loud” (U.S. -3-4% 2011)

Aggregate ¡Demand ¡ ¡Popula3on ¡x ¡Incidence, ¡x ¡Average ¡daily ¡consump3on ¡

• 2.5% p.a.

Estimated total consumption trend

70% of volume 30% of volume

+10% p.a.

Canadian tobacco consumption trends UBS Aug 4, 2010 “Thinking out Loud” (U.S. -3-4% 2011)

Aggregate ¡Demand ¡ ¡Popula3on ¡x ¡Incidence, ¡x ¡Average ¡daily ¡consump3on ¡

• 2.5% p.a.

Estimated total consumption trend

70% of volume Canadian tobacco consumption trends UBS Aug 4, 2010 “Thinking out Loud” (U.S. -3-4% 2011)

Aggregate ¡Demand ¡ ¡Popula3on ¡x ¡Incidence, ¡x ¡Average ¡daily ¡consump3on ¡

• 2.5% p.a.

Estimated total consumption trend

70% of volume Canadian tobacco consumption trends UBS Aug 4, 2010 “Thinking out Loud” (U.S. -3-4% 2011)

Ron’s ¡U.S. ¡aggregate ¡demand ¡ assump3ons ¡

Aggregate ¡consumer ¡demand ¡will ¡fall ¡2.5% ¡-­‑ ¡3.5% ¡p.a. ¡

• U.S. ¡incidence ¡is ¡stable ¡(20.8%)…for ¡now ¡
• Current ¡average ¡# ¡cigs ¡per ¡day ¡will ¡decline ¡coincident ¡with ¡increasing ¡

smoking ¡restric3ons. ¡(2006 ¡– ¡22 ¡States, ¡2008 ¡-­‑ ¡32 ¡States) ¡

• Pressure ¡to ¡increase ¡tobacco ¡taxes ¡(will ¡become ¡irresis3ble), ¡as ¡Fed ¡and ¡

States ¡struggle ¡to ¡restore ¡fiscal ¡sustainability. ¡ ¡NATO ¡will ¡be ¡busy. ¡

• Contraband ¡tobacco ¡volume ¡will ¡grow ¡shi^ing ¡volume ¡away ¡from ¡the ¡

legal ¡to ¡the ¡illegal ¡channels. ¡

• Sales ¡vola3lity ¡within ¡the ¡legal ¡channel ¡will ¡grow ¡due ¡to ¡the ¡combina3on ¡
• f ¡contraband ¡volume ¡changes ¡and ¡fluctua3ons ¡in ¡legi3mate ¡supply ¡

chain ¡inventory, ¡3med ¡around ¡tax ¡increases. ¡ Without action… Without action…

A ¡few ¡words ¡on ¡the ¡PACT ¡ ¡

• 1. It’s ¡wonderful ¡that ¡you’re ¡placing ¡controls ¡on ¡Internet ¡sales, ¡

age ¡verifica3on ¡on ¡delivery, ¡and, ¡tax ¡collec3on ¡at ¡the ¡3me ¡of ¡

• sale. ¡
• 2. Unfortunately, ¡contraband ¡distribu3on ¡in ¡Canada ¡has ¡now ¡

evolved ¡where ¡these ¡solu3ons ¡would ¡be ¡of ¡no ¡effect. ¡ ¡……Assuming ¡your ¡States ¡can’t ¡resist ¡the ¡economics ¡of ¡Sin ¡ tax ¡increases…and ¡ ¡……Assuming ¡your ¡consumers ¡begin ¡to ¡feel ¡the ¡effect ¡of ¡ category ¡commodi3za3on ¡from ¡FDA ¡regula3on… ¡ …Contraband would seem a virtual certainty

So…what ¡should ¡we ¡do? ¡(#1) ¡

¡Develop ¡the ¡best ¡model ¡we ¡can ¡at ¡accurately ¡es3ma3ng ¡the ¡ evolving ¡state ¡of ¡contraband. ¡ ¡(Considera3on ¡for ¡the ¡unintended ¡consequence ¡of ¡

contraband ¡was ¡a ¡wise ¡inser3on ¡into ¡the ¡FDA ¡considera3ons). ¡

When volume declines escalate, claims will be made that the “latest regulations” are working. When legitimate volumes increase claims will be made that the industry has somehow defeated the objectives

• f the “latest regulation”

When volumes are stable calls for more regulations will come

Recommend: Estimating the volume of contraband sales of tobacco in Canada. Physicians for a smoke free Canada. April 2010. www.smoke-free.ca

Some ¡great ¡UBS ¡observa3ons ¡on ¡pricing ¡

• 1. US ¡has ¡a ¡comparable ¡demographic ¡to ¡the ¡UK. ¡

a) UK ¡tobacco ¡prices ¡are ¡much ¡higher ¡ b) US ¡has ¡room ¡to ¡move ¡up. ¡ c) Improving ¡profits ¡are ¡likely. ¡ ¡ ¡

• 2. Tax ¡increases ¡narrow ¡price ¡gaps ¡and ¡benefit ¡premium ¡brands ¡
• 3. FDA ¡regula3ons ¡causing ¡costs ¡to ¡rise. ¡

a) NPM’s ¡are ¡passing ¡price ¡increases ¡along ¡at ¡higher ¡%’ages ¡than ¡big ¡

• guys. ¡ ¡NPM ¡share ¡is ¡down ¡in ¡2010 ¡

Presentation: Thinking out loud on 2011. August 4th 2010. UBS

Note: Conventional price elasticity assumptions are often compromised by the emergence of substitute products. Contraband is such a substitute.

Some ¡great ¡UBS ¡observa3ons ¡on ¡products ¡

Presentation: Thinking out loud on 2011. August 4th 2010. UBS

An extrapolation of these trends would suggest that OTP “could” produce higher aggregate profitability than cigarettes by 2025. This is not likely (in my view). Volumes shifts between small and large cigars are currently tax engineered, (and price driven) as are those between pipe and RYO. (SCHIP)….and…. Moist Smokeless (in my view), is too significant a departure from “smoking” to reach mainstream consumer penetration.

Agenda ¡

• 1. Why ¡you ¡might ¡choose ¡to ¡listen ¡to ¡what ¡I ¡have ¡to ¡
• say. ¡
• 2. My ¡outlook ¡on ¡consump3on ¡pa5erns. ¡
• 3. There ¡are ¡larger ¡issues ¡that ¡will ¡change ¡the ¡behavior ¡
• f ¡every ¡segment ¡of ¡the ¡Industry. ¡
• 4. So…what ¡should ¡we ¡do? ¡

First…one ¡caveat ¡

• 1. In ¡2009, ¡33 ¡poten3al ¡State ¡tax ¡increases ¡were ¡

defeated, ¡28 ¡passed. ¡

• 2. In ¡2010, ¡15 ¡poten3al ¡State ¡tax ¡increases ¡were ¡

defeated, ¡13 ¡passed. ¡

• 3. Color ¡Ad ¡ban ¡– ¡defeated ¡(under ¡appeal) ¡
• 4. Outdoor ¡Ad ¡ban ¡-­‑ ¡defeated ¡

By World standards, this is an extraordinary success rate. Will this continue?

One ¡poten3al ¡outcome ¡

• 1. Graphic ¡pack ¡warnings ¡
• 2. Perhaps ¡outdoor ¡Ad ¡bans ¡begin ¡350 ¡feet ¡from ¡schools. ¡ ¡Can ¡

this ¡be ¡flawlessly ¡executed? ¡

• 3. Then ¡Pack ¡“equivalent” ¡graphic ¡warnings ¡on ¡all ¡ads. ¡Or ¡Ad ¡

exposure ¡to ¡adults ¡only ¡– ¡iden3fied ¡by ¡name. ¡ Incrementally, conventional marketing tactics are rendered ineffective.

A) The regulatory environment…

One ¡poten3al ¡outcome ¡

• 1. The ¡Big ¡get ¡bigger ¡as ¡compe33on ¡between ¡manufacturers ¡

becomes ¡frustrated. ¡

• 2. Manufacturers ¡become ¡more ¡profitable ¡with ¡less ¡to ¡spend ¡
• n ¡conven3onal ¡marke3ng ¡tac3cs. ¡
• 3. In-­‑store ¡execu3on ¡of ¡programs ¡becomes ¡increasingly ¡

important ¡to ¡manufacturers. ¡

• 4. Price…becomes ¡the ¡blunt ¡weapon ¡the ¡eroding ¡manufacturer ¡

uses ¡to ¡compete. ¡ ¡

B) The manufacturer experience…

One ¡poten3al ¡outcome ¡

• 1. Unable ¡to ¡support ¡“premium” ¡through ¡conven3onal ¡

marke3ng, ¡manufacturers ¡turn ¡to ¡sku ¡prolifera3on. ¡

• 2. Marke3ng ¡returns ¡to ¡brand ¡differen3a3on ¡on ¡the ¡basis ¡of ¡

product ¡and ¡pack. ¡

• 3. Consumers ¡experience ¡the ¡beginning ¡of ¡the ¡

commodi3za3on ¡of ¡the ¡category. ¡

• 4. Premium ¡brand ¡loyalty ¡rates ¡deteriorate. ¡

C) The consumer experience…

Agenda ¡

• 1. Why ¡you ¡might ¡choose ¡to ¡listen ¡to ¡what ¡I ¡have ¡to ¡
• say. ¡
• 2. My ¡outlook ¡on ¡consump3on ¡pa5erns. ¡
• 3. There ¡are ¡larger ¡issues ¡that ¡will ¡change ¡the ¡behavior ¡
• f ¡every ¡segment ¡of ¡the ¡Industry. ¡
• 4. So…what ¡should ¡we ¡do? ¡

So…what ¡should ¡we ¡do? ¡(#1) ¡

When volume declines escalate, claims will be made that the “latest regulations” are working. When legitimate volumes increase claims will be made that the industry has somehow defeated the objectives

• f the “latest regulation”

When volumes are stable calls for more regulations will come

Recommend: Estimating the volume of contraband sales of tobacco in Canada. Physicians for a smoke free Canada. April 2010. www.smoke-free.ca

¡Develop ¡the ¡best ¡model ¡we ¡can ¡at ¡accurately ¡es3ma3ng ¡the ¡ evolving ¡state ¡of ¡contraband. ¡ ¡(Considera3on ¡for ¡the ¡unintended ¡consequence ¡of ¡

contraband ¡was ¡a ¡wise ¡inser3on ¡into ¡the ¡FDA ¡considera3ons). ¡

So…what ¡should ¡we ¡do? ¡(#2) ¡

¡Manufacturers ¡will ¡become ¡increasingly ¡dependent ¡upon ¡in-­‑ ¡ store ¡execu3on ¡to ¡influence ¡consumer ¡purchase. ¡

• 1. Is ¡your ¡store ¡capable ¡of ¡flawlessly ¡execu3ng ¡manufacturers ¡

in-­‑store ¡programs? ¡

• 2. Are ¡your ¡staff ¡capable ¡of ¡engaging ¡your ¡consumers ¡in ¡a ¡

dialogue ¡about ¡the ¡differences ¡between ¡brands? ¡

• 3. Can ¡you ¡convert ¡smokers? ¡

¡Remember, ¡manufacturer ¡margins ¡on ¡new ¡business ¡behave ¡ like ¡annui3es. ¡ ¡You ¡may ¡be ¡indifferent ¡to ¡sales ¡of ¡equivalent ¡ margin ¡brands, ¡but ¡your ¡manufacturers ¡will ¡become ¡much ¡ more ¡dependent ¡on ¡you ¡for ¡this ¡service. ¡ ¡

So…what ¡should ¡we ¡do? ¡(#3) ¡

¡You ¡can ¡talk ¡a ¡good ¡game, ¡but ¡can ¡you ¡prove ¡it? ¡

• 1. Exis3ng ¡manufacturers ¡data ¡sources ¡are ¡great, ¡but ¡they ¡

cannot ¡support ¡cause ¡and ¡effect ¡analysis ¡on ¡small-­‑medium ¡ scale ¡pilot ¡projects. ¡

• 2. The ¡coming ¡environment ¡will ¡be ¡new ¡for ¡everyone, ¡pilot ¡

projects ¡will ¡escalate ¡– ¡learning ¡what ¡works ¡is ¡key. ¡

• 3. Does ¡the ¡technology ¡in ¡your ¡store ¡allow ¡a ¡manufacturer ¡to ¡

understand ¡the ¡effect ¡of ¡a ¡program ¡he ¡has ¡executed ¡in ¡your ¡ store? ¡ ¡Do ¡you ¡want ¡to ¡be ¡the ¡go-­‑to ¡store ¡for ¡investments ¡by ¡your ¡ tobacco ¡manufacturers? ¡

So…what ¡should ¡we ¡do? ¡(#4) ¡

¡You’ve ¡got ¡to ¡support ¡the ¡folks ¡who ¡are ¡suppor3ng ¡you ¡

• 1. Associa3ons ¡need ¡membership ¡and ¡conven3ons ¡need ¡
• a5endees. ¡ ¡Who ¡do ¡you ¡know ¡who’s ¡not ¡a ¡member, ¡or ¡not ¡

here ¡now, ¡but ¡should ¡be. ¡ ¡Get ¡them ¡involved. ¡

• 2. When ¡your ¡associa3on ¡asks ¡you ¡to ¡write ¡a ¡le5er, ¡meet ¡your ¡

representa3ve, ¡a5end ¡a ¡mee3ng ¡or ¡otherwise ¡support ¡a ¡ strategy ¡– ¡do ¡it. ¡ ¡Victories ¡are ¡going ¡to ¡be ¡harder ¡to ¡come ¡by. ¡ ¡Victories ¡cost ¡ money ¡and ¡require ¡your ¡involvement. ¡ ¡It ¡really ¡is ¡possible ¡for ¡ an ¡individual ¡to ¡make ¡a ¡difference. ¡

…A ¡conversa,on ¡about ¡tobacco ¡ www.funkconsults.ca ¡ ¡ ¡www.linkedin.com/in/funkconsults ¡