Trust and Financial Decision Making Angela Hung June - - PowerPoint PPT Presentation

Trust ¡and ¡Financial ¡Decision ¡ Making ¡ ¡ ¡

Angela ¡Hung ¡ June ¡26, ¡2015 ¡

¡

“Virtually ¡every ¡commercial ¡ transaction ¡has ¡within ¡itself ¡an ¡ element ¡of ¡trust” ¡(Arrow, ¡1972) ¡

2 ¡

High ¡levels ¡of ¡trust ¡associated ¡with ¡ stock ¡ownership…. ¡

“Generally ¡speaking, ¡would ¡you ¡say ¡that ¡most ¡people ¡can ¡ be ¡trusted ¡or ¡that ¡you ¡have ¡to ¡be ¡very ¡careful ¡in ¡dealing ¡ with ¡people?” ¡

• Those ¡who ¡respond ¡“most ¡people ¡can ¡be ¡trusted” ¡
• Are ¡more ¡likely ¡to ¡hold ¡stocks ¡
• Hold ¡a ¡larger ¡proporFon ¡of ¡their ¡wealth ¡in ¡stocks ¡

3 ¡ Source: ¡Guiso, ¡Sapienza ¡and ¡Zingales ¡(2008) ¡

High ¡levels ¡of ¡trust ¡associated ¡with ¡ stock ¡ownership…. ¡

4 ¡ Source: ¡Guiso, ¡Sapienza ¡and ¡Zingales ¡(2008) ¡

Generalized ¡trust ¡within ¡a ¡country ¡ is ¡posiFvely ¡and ¡significantly ¡ correlated ¡with ¡stock ¡market ¡ parFcipaFon ¡of ¡the ¡wealthiest ¡5% ¡

…and ¡401k ¡participation ¡

“For ¡the ¡most ¡part, ¡financial ¡insFtuFons ¡are ¡trustworthy” ¡

• Those ¡who ¡disagree ¡with ¡the ¡above ¡statement ¡are ¡

significantly ¡more ¡likely ¡to ¡opt-­‑out ¡of ¡their ¡automaFc ¡ enrollment ¡defined ¡contribuFon ¡plan ¡

5 ¡ Source: ¡Agnew, ¡Szykman, ¡Utkus, ¡and ¡Young ¡(2012) ¡

Can ¡(lack ¡of) ¡trust ¡in ¡the ¡Hinancial ¡ system ¡explain ¡low ¡rates ¡of ¡usage ¡of ¡ professional ¡Hinancial ¡advice? ¡

6 ¡

Can ¡(lack ¡of) ¡trust ¡in ¡the ¡Hinancial ¡ system ¡explain ¡low ¡rates ¡of ¡usage ¡of ¡ professional ¡Hinancial ¡advice? ¡

7 ¡

• Burke ¡and ¡Hung ¡(2014) ¡find ¡that ¡trust ¡in ¡the ¡

financial ¡sector ¡is ¡an ¡important ¡predictor ¡of ¡ financial ¡advice-­‑seeking ¡behavior ¡

• Across ¡three ¡different ¡survey ¡waves, ¡our ¡

measure ¡of ¡financial ¡trust ¡is ¡highly ¡correlated ¡ with ¡different ¡types ¡of ¡financial ¡advice-­‑seeking ¡

• Experimental ¡data ¡show ¡that ¡higher ¡levels ¡of ¡

trust ¡increase ¡one’s ¡propensity ¡to ¡seek ¡advice ¡

Measuring ¡Trust ¡

0 ¡ 0.05 ¡ 0.1 ¡ 0.15 ¡ 0.2 ¡ 0.25 ¡ 0.3 ¡ 0.35 ¡ 0.4 ¡ Stock ¡market ¡ (mean ¡2.31) ¡ Banks ¡(mean ¡ 3.23) ¡ Insurance ¡ Companies ¡ (mean ¡2.59) ¡ Stock ¡ Brokers ¡ (mean ¡2.08) ¡ Investment ¡ Advisers ¡ (mean ¡2.53) ¡ 1 ¡"I ¡do ¡not ¡trust ¡at ¡all" ¡ 2 ¡ 3 ¡ 4 ¡ 5 ¡"I ¡trust ¡completely" ¡

Trust ¡is ¡signiHicantly ¡correlated ¡with ¡ likelihood ¡of ¡seeking ¡Hinancial ¡services ¡

9 ¡

0.0 ¡ 10.0 ¡ 20.0 ¡ 30.0 ¡ 40.0 ¡ 50.0 ¡

Less ¡trusFng ¡of ¡financial ¡sector ¡ More ¡trusFng ¡of ¡financial ¡sector ¡

...what ¡do ¡you ¡think ¡is ¡the ¡percent ¡chance ¡that ¡you ¡will ¡seek ¡(or ¡ con5nue ¡to ¡seek) ¡services ¡from ¡an ¡[IA/B] ¡in ¡the ¡next ¡5 ¡years? ¡ ¡

Investment ¡Adviser ¡ Broker ¡

Trust ¡is ¡signiHicantly ¡correlated ¡with ¡ likelihood ¡of ¡seeking ¡Hinancial ¡advice ¡ from ¡an ¡Investment ¡Adviser ¡

10 ¡

0.0 ¡ 10.0 ¡ 20.0 ¡ 30.0 ¡ 40.0 ¡ 50.0 ¡

Less ¡trusFng ¡of ¡financial ¡sector ¡ More ¡trusFng ¡of ¡financial ¡sector ¡

...what ¡do ¡you ¡think ¡is ¡the ¡percent ¡chance ¡that ¡you ¡will ¡seek ¡(or ¡ con5nue ¡to ¡seek) ¡investment ¡advice ¡from ¡an ¡[IA/B] ¡in ¡the ¡next ¡5 ¡ years? ¡ ¡

Investment ¡Adviser ¡ Broker ¡

Financial ¡Trust ¡is ¡signiHicantly ¡ correlated ¡with ¡trust ¡in ¡Hinancial ¡advice ¡

11 ¡

2.6 ¡ 2.7 ¡ 2.8 ¡ 2.9 ¡ 3.0 ¡ 3.1 ¡ 3.2 ¡ 3.3 ¡ 3.4 ¡ 3.5 ¡ 3.6 ¡

less ¡trusFng ¡of ¡financial ¡sector ¡ more ¡trusFng ¡of ¡financial ¡sector ¡

I ¡would ¡trust ¡investment ¡advice ¡from ¡[IA/B] ¡(1="strongly ¡ disagree," ¡5="strongly ¡agree") ¡ ¡

Investment ¡Adviser ¡ Broker ¡

Trust ¡and ¡Satisfaction ¡with ¡ Financial ¡Advice ¡

3.50 ¡ 3.60 ¡ 3.70 ¡ 3.80 ¡ 3.90 ¡ 4.00 ¡ 4.10 ¡ 4.20 ¡ Less ¡trust ¡in ¡ Financial ¡Sector ¡ More ¡trust ¡in ¡ Financial ¡Sector ¡

I ¡am ¡very ¡sa5sfied ¡with ¡ the ¡service ¡that ¡I ¡receive ¡ from ¡this ¡financial ¡service ¡ provider ¡ ¡(1="strongly ¡disagree," ¡5="strongly ¡agree") ¡ ¡ ¡

Less ¡trust ¡in ¡ Financial ¡Sector ¡ More ¡trust ¡in ¡ Financial ¡Sector ¡

I ¡trust ¡that ¡this ¡ financial ¡service ¡ provider ¡acts ¡in ¡my ¡ best ¡interest ¡ ¡

Less ¡trust ¡in ¡ Financial ¡Sector ¡ More ¡trust ¡in ¡ Financial ¡Sector ¡

I ¡believe ¡that ¡this ¡ financial ¡service ¡provider ¡ provides ¡me ¡with ¡a ¡ valuable ¡service ¡

Does ¡Trust ¡in ¡the ¡Financial ¡Sector ¡ Predict ¡Advice ¡Seeking? ¡

¡ (i) ¡ (ii) ¡ (iii) ¡

VARIABLES

(additional demographic variables not shown) ¡

Talk to planners/ brokers to make retirement-related decisions ¡ Talked to financial advisor for DC plan advice ¡ Used professional service providers for: Advising, management and/or planning ¡

Source: ALP MS189 ¡ Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS13 ¡

Financial Trust ¡

¡

Basic Fin Lit ¡

¡

Investing Fin Lit ¡

¡

Risk Aversion ¡

¡

13 ¡

Does ¡Trust ¡in ¡the ¡Financial ¡Sector ¡ Predict ¡Advice ¡Seeking? ¡

¡ (i) ¡ (ii) ¡ (iii) ¡

VARIABLES

(additional demographic variables not shown) ¡

Talk to planners/ brokers to make retirement-related decisions ¡ Talked to financial advisor for DC plan advice ¡ Used professional service providers for: Advising, management and/or planning ¡

Source: ALP MS189 ¡ Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS13 ¡

Financial Trust ¡ 0.095*** ¡ 0.043** ¡ 0.103*** ¡

¡ (0.011) ¡ (0.022) ¡ (0.022) ¡

Basic Fin Lit ¡

• 0.007 ¡
• 0.004 ¡

0.005 ¡

¡ (0.011) ¡ (0.029) ¡ (0.027) ¡

Investing Fin Lit ¡ 0.064*** ¡ 0.031 ¡ 0.034 ¡

¡ (0.012) ¡ (0.033) ¡ (0.029) ¡

Risk Aversion ¡

• 0.000 ¡

0.005 ¡ 0.002 ¡

¡ (0.007) ¡ (0.014) ¡ (0.015) ¡

14 ¡

Advice ¡Experiment ¡

15 ¡

Control: ¡no ¡advice ¡before ¡allocaFng ¡ por`olio ¡ Default ¡Treatment: ¡all ¡parFcipants ¡in ¡this ¡ treatment ¡receive ¡advice ¡about ¡por`olio ¡ allocaFon ¡ Affirma5ve ¡Decision ¡Treatment: ¡ parFcipants ¡in ¡this ¡treatment ¡are ¡asked ¡ whether ¡they ¡want ¡to ¡receive ¡advice ¡ ¡

Advice ¡Experiment ¡

16 ¡

Does ¡Trust ¡in ¡the ¡Financial ¡Sector ¡ Predict ¡Advice ¡Takeup? ¡

¡ (i) ¡ (ii) ¡ (iii) ¡

VARIABLES

(additional demographic variables not shown) ¡

Chose Advice ¡ Chose Advice ¡ Chose Advice ¡

Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡

Financial Trust ¡ 0.073*** ¡ 0.063*** ¡ 0.071*** ¡

¡ (0.020) ¡ (0.024) ¡ (0.024) ¡

Fin Lit ¡

• 0.064** ¡

¡ (0.030) ¡

Self Assess Fin Lit ¡

• 0.092*** ¡

¡ (0.025) ¡

17 ¡

Aaer ¡controlling ¡for ¡demographic ¡characterisFcs ¡and ¡ financial ¡literacy, ¡trust ¡is ¡a ¡highly ¡significant ¡predictor ¡of ¡ who ¡takes ¡up ¡advice ¡

What ¡is ¡trust? ¡

• Trust ¡is ¡an ¡important ¡predictor ¡of ¡financial ¡behavior ¡
• Trust ¡measures ¡an ¡underlying ¡characterisFc ¡separate ¡and ¡

apart ¡from ¡financial ¡literacy ¡or ¡risk ¡aversion ¡

• “Do ¡you ¡think ¡_____ ¡is ¡trustworthy?” ¡

18 ¡

Trustworthiness ¡is ¡multidimensional ¡

(Carman, ¡Hung, ¡and ¡Parker, ¡2015) ¡

• When ¡we ¡ask ¡about ¡whether ¡financial ¡insFtuFons ¡are ¡

trustworthy, ¡which ¡dimension(s) ¡do ¡people ¡think ¡about? ¡

• Do ¡they ¡think ¡about ¡different ¡dimensions ¡depending ¡on ¡the ¡

insFtuFon? ¡

• Which ¡dimensions ¡are ¡given ¡weight ¡in ¡making ¡financial ¡

decisions? ¡

• Can ¡we ¡improve ¡on ¡views ¡of ¡trustworthiness ¡and ¡

therefore ¡alter ¡financial ¡behavior? ¡

19 ¡

0 ¡ 0.1 ¡ 0.2 ¡ 0.3 ¡ 0.4 ¡ 0.5 ¡ 0.6 ¡ People ¡(mean ¡2.87) ¡ stock ¡market ¡ (mean ¡2.35) ¡ Banks(mean ¡3.21) ¡ Stock ¡Brokers ¡ (mean ¡2.53) ¡ Investment ¡ Advisers ¡(mean ¡ 3.00) ¡ Friends/family ¡ (mean ¡3.21) ¡ 1 ¡"Completely ¡Untrustworthy" ¡ 2 ¡ 3 ¡ 4 ¡ 5 ¡"Completely ¡Trustworthy" ¡

Dimensions ¡of ¡Trust ¡

20 ¡

Discussed ¡trustworthiness ¡ dimensions: ¡

• Competence ¡
• Integrity ¡
• Benevolence ¡

Stock ¡market ¡is ¡seen ¡as ¡different ¡ from ¡other ¡domains: ¡not ¡an ¡agent ¡ with ¡its ¡own ¡incenFves ¡ Banks ¡are ¡seen ¡as ¡competent, ¡ but ¡not ¡as ¡ethical ¡or ¡

• benevolent. ¡Key ¡excepFon: ¡

credit ¡unions ¡and ¡local ¡banks ¡ Brokers ¡are ¡seen ¡as ¡trustworthy ¡ in ¡the ¡sense ¡that ¡they ¡are ¡ competent ¡at ¡affecFng ¡ transacFons…. ¡ For ¡brokers, ¡investment ¡advisers, ¡ financial ¡planners, ¡etc. ¡offering ¡ financial ¡advice, ¡respondent’s ¡

• wn ¡advisor ¡is ¡seen ¡as ¡

trustworthy, ¡but ¡not ¡the ¡industry ¡ as ¡a ¡whole ¡ Friends ¡and ¡family ¡are ¡ethical ¡and ¡ benevolent ¡when ¡offering ¡ financial ¡advice ¡… ¡but ¡not ¡really ¡ competent ¡

0 ¡ 0.1 ¡ 0.2 ¡ 0.3 ¡ 0.4 ¡ 0.5 ¡ 0.6 ¡ People ¡(mean ¡2.87) ¡ stock ¡market ¡ (mean ¡2.35) ¡ Banks(mean ¡3.21) ¡ Stock ¡Brokers ¡ (mean ¡2.53) ¡ Investment ¡ Advisers ¡(mean ¡ 3.00) ¡ Friends/family ¡ (mean ¡3.21) ¡ 1 ¡"Completely ¡Untrustworthy" ¡ 2 ¡ 3 ¡ 4 ¡ 5 ¡"Completely ¡Trustworthy" ¡

Dimensions ¡of ¡Trust ¡

21 ¡

Discussed ¡trustworthiness ¡ dimensions: ¡

• Competence ¡
• Integrity ¡
• Benevolence ¡

Competence ¡is ¡ important ¡and ¡ necessary, ¡but ¡seen ¡as ¡ independent ¡of ¡ trustworthiness ¡ ¡ No ¡clear ¡disFncFon ¡ between ¡integrity ¡and ¡ benevolence, ¡and ¡this ¡ is ¡how ¡most ¡people ¡ define ¡trustworthiness ¡ Personal ¡relaFonships ¡ and ¡experience ¡have ¡ large ¡impact ¡on ¡ trustworthiness ¡

Modeling ¡Dimensions ¡of ¡ Trustworthiness ¡

Shared ¡Experience ¡ (RelaFonship) ¡ Trust-­‑based ¡Behaviors ¡ (parFcipaFng ¡in ¡401k, ¡ seeking ¡financial ¡ advice) ¡ ¡ Influences ¡ ¡ Individual ¡ CharacterisFcs ¡

¡

¡ CharacterisFcs ¡

• f ¡the ¡person ¡

being ¡trusted ¡

¡

¡ Context ¡ ¡ ¡ Trustworthiness ¡ Competence ¡ Integrity ¡ AcFng ¡in ¡Best ¡ Interest ¡

Affects ¡levels ¡of, ¡ relaFonships ¡ among, ¡and ¡ weights ¡given ¡to ¡ dimensions ¡

• Trust ¡is ¡an ¡underlying ¡characterisFc ¡separate ¡

and ¡apart ¡from ¡financial ¡knowledge ¡or ¡risk ¡ tolerance ¡that ¡explains ¡financial ¡behavior, ¡ including ¡financial ¡advice ¡seeking ¡

• But ¡financial ¡behaviors ¡also ¡feed ¡back ¡into ¡

trustworthiness ¡

• Personal ¡relaFonships ¡and ¡experience ¡have ¡a ¡

large ¡impact ¡on ¡trustworthiness ¡

Summary ¡

23 ¡

Can ¡(lack ¡of) ¡trust ¡in ¡the ¡Hinancial ¡ system ¡explain ¡low ¡rates ¡of ¡usage ¡of ¡ professional ¡Hinancial ¡advice? ¡

25 ¡

• 34% ¡of ¡respondents ¡have ¡used ¡professional ¡

financial ¡advice, ¡management ¡or ¡planning ¡ (Hung ¡et ¡al., ¡2008) ¡

• 50% ¡of ¡respondents ¡would ¡seek ¡advice ¡from ¡

reFrement ¡plan ¡managers ¡(Lusardi ¡2008) ¡

• 48% ¡of ¡respondents ¡don’t ¡know ¡which ¡sources ¡
• f ¡financial ¡advice ¡to ¡trust ¡(TIAA-­‑CREF, ¡2013) ¡

The ¡RAND ¡American ¡Life ¡Panel ¡

PopulaFon ¡

NaFonally ¡ representaFve ¡ Internet ¡panel ¡ 5000+ ¡ respondents ¡ aged ¡18+, ¡not ¡ recruited ¡via ¡ internet ¡ ¡ ¡

Timeliness ¡

Approximately ¡

• ne ¡survey/

experiment ¡per ¡ month ¡(about ¡ 400 ¡since ¡2006) ¡ Rapid ¡ turnaround ¡

Access ¡and ¡ Usability ¡

Data ¡available ¡ for ¡download ¡for ¡ free ¡ Custom ¡interface ¡ allows ¡ability ¡to ¡ combine ¡waves, ¡ get ¡data ¡in ¡ analysis-­‑ready ¡ format ¡

¡Research ¡ environment ¡

Internet ¡mode ¡

• ffers ¡ ¡

visualizaFon, ¡ experiments ¡etc ¡ Track ¡same ¡ populaFon ¡over ¡ Fme ¡ High ¡response ¡ rate ¡and ¡low ¡ anriFon ¡

• Financial ¡trust ¡
• How ¡much ¡do ¡you ¡trust: ¡

1. Banks ¡ 2. Stock ¡Market ¡ 3. Stock ¡Brokers ¡ 4. Investment ¡Advisers ¡ 5. Insurance ¡companies ¡

• Financial ¡advice ¡for ¡reFrement ¡
• Other ¡financial ¡behaviors ¡
• DC ¡plan ¡parFcipaFon, ¡contribuFon ¡behavior, ¡withdrawal ¡

behavior, ¡plan ¡balances, ¡and ¡stock ¡ownership ¡(overall ¡and ¡within ¡ a ¡DC ¡plan) ¡

• Risk ¡preferences ¡and ¡financial ¡literacy ¡

RAND ¡ALP, ¡Wave ¡189 ¡(n=2946, ¡June-­‑August ¡2011) ¡

¡

27 ¡

• MS73, ¡n=2224 ¡(June ¡2009) ¡
• Survey ¡items ¡on ¡financial ¡advice ¡
• Experiment ¡on ¡advice ¡seeking ¡and ¡usage ¡

¡

• MS13, ¡n=654 ¡(September-­‑November ¡2007) ¡
• Financial ¡advice ¡usage ¡
• Experiences ¡interacFng ¡with ¡the ¡financial ¡service ¡

industry ¡

• Likelihood ¡of ¡seeking ¡financial ¡advice ¡
• Level ¡of ¡trust ¡in ¡financial ¡advice ¡ ¡

RAND ¡ALP, ¡Waves ¡73 ¡and ¡13 ¡

28 ¡

Measuring ¡Trust ¡

• Men, ¡married ¡individuals, ¡and ¡those ¡with ¡a ¡college ¡degree ¡or ¡

an ¡annual ¡family ¡income ¡(AFI) ¡above ¡$50,000 ¡are ¡more ¡ trusFng ¡ ¡

• Trust ¡levels ¡across ¡domains ¡are ¡posiFvely ¡correlated ¡
• We ¡summarize ¡the ¡data ¡into ¡a ¡single-­‑dimension ¡“trust ¡index” ¡

through ¡factor ¡analysis ¡

• CorrelaFon ¡between ¡trust ¡and ¡ ¡
• Financial ¡literacy: ¡0.20 ¡
• Risk ¡aversion: ¡-­‑0.16 ¡

Ø ¡Trust ¡accounts ¡for ¡underlying ¡characterisFc ¡separate ¡and ¡ apart ¡from ¡financial ¡knowledge ¡or ¡risk ¡tolerance ¡

29 ¡

Validating ¡measure ¡of ¡trust ¡

30 ¡

Dimensions ¡of ¡Trust ¡

31 ¡

0 ¡ 0.1 ¡ 0.2 ¡ 0.3 ¡ 0.4 ¡ 0.5 ¡ 0.6 ¡

People ¡(mean ¡ 2.87) ¡ stock ¡market ¡ (mean ¡2.35) ¡ Banks(mean ¡ 3.21) ¡ Insurance ¡Co. ¡ (mean ¡3.11) ¡ Stock ¡Brokers ¡ (mean ¡2.53) ¡ Investment ¡ Advisers ¡ (mean ¡3.00) ¡ Friends/family ¡ (mean ¡3.21) ¡ 1 ¡"Completely ¡Untrustworthy" ¡ 2 ¡ 3 ¡ 4 ¡ 5 ¡"Completely ¡Trustworthy" ¡

Does ¡Trust ¡Predict ¡Adherence ¡to ¡ Advice? ¡

32 ¡

¡ (i) ¡ (ii) ¡ (iii) ¡

(iv) ¡

VARIABLES

(additional demographic variables not shown) ¡

Zero Equity ¡ Under- Diversified ¡ Too Aggressive ¡ Too ¡ ConservaFve ¡

Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡

Financial Trust ¡

• 0.052*** ¡
• 0.049*** ¡

0.002 ¡

• ­‑0.027** ¡

¡ (0.014) (0.009) (0.003) (0.014)

Default ¡

• 0.011
• 0.021

0.002 0.010

¡ (0.034) (0.023) (0.007) (0.033)

Affirmative Choice ¡

• 0.038
• 0.028

0.008

• 0.050

¡ (0.034) (0.023) (0.025) (0.033)

Indirect ¡evidence: ¡those ¡with ¡higher ¡levels ¡of ¡trust ¡have ¡ por`olio ¡performance ¡consistent ¡with ¡advice ¡

… ¡but ¡advice ¡doesn’t ¡improve ¡ performance ¡

33 ¡

¡ (i) ¡ (ii) ¡ (iii) ¡

(iv) ¡

VARIABLES

(additional demographic variables not shown) ¡

Zero Equity ¡ Under- Diversified ¡ Too Aggressive ¡ Too ¡ ConservaFve ¡

Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡

Financial Trust ¡

• 0.052*** ¡
• 0.049*** ¡

0.002 ¡

• ­‑0.027** ¡

¡ (0.014) (0.009) (0.003) (0.014)

Default ¡

• 0.011
• 0.021

0.002 0.010

¡ (0.034) (0.023) (0.007) (0.033)

Affirmative Choice ¡

• 0.038
• 0.028

0.008

• 0.050

¡ (0.034) (0.023) (0.025) (0.033)

Treatment ¡groups, ¡who ¡received ¡advice, ¡didn’t ¡perform ¡ any ¡bener, ¡on ¡average, ¡than ¡the ¡control ¡group, ¡who ¡ received ¡no ¡advice ¡

Unsolicited ¡Advice ¡has ¡Little ¡Impact ¡

• n ¡Behavior ¡

34 ¡

¡ (i) ¡ (ii) ¡ (iii) ¡

(iv) ¡

VARIABLES

(additional demographic variables not shown) ¡

Zero Equity ¡ Under- Diversified ¡ Too Aggressive ¡ Too ¡ ConservaFve ¡

Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡

High Trust ¡

• 0.050** ¡
• 0.056*** ¡

0.005 ¡

• ­‑0.063*** ¡

¡ (0.024) (0.016) (0.004) (0.022)

Default X High Trust ¡

• 0.027

0.020

• 0.002

0.031

¡ (0.049) (0.031) (0.009) (0.047)

Default ¡

• 0.013
• 0.036
• 0.000
• 0.008

¡ (0.045) (0.031) (0.007) (0.042)

Even ¡with ¡individuals ¡with ¡high ¡trust ¡

… ¡but ¡advice ¡doesn’t ¡improve ¡ performance ¡

35 ¡

¡ (i) ¡ (ii) ¡ (iii) ¡

(iv) ¡

VARIABLES

(additional demographic variables not shown) ¡

Zero Equity ¡ Under- Diversified ¡ Too Aggressive ¡ Too ¡ ConservaFve ¡

Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡

Financial Trust ¡

• 0.052*** ¡
• 0.049*** ¡

0.002 ¡

• ­‑0.027** ¡

¡ (0.014) (0.009) (0.003) (0.014)

Default ¡

• 0.011
• 0.021

0.002 0.010

¡ (0.034) (0.023) (0.007) (0.033)

Affirmative Choice ¡

• 0.038
• 0.028

0.008

• 0.050

¡ (0.034) (0.023) (0.025) (0.033)

Treatment ¡groups, ¡who ¡received ¡advice, ¡didn’t ¡perform ¡ any ¡bener, ¡on ¡average, ¡than ¡the ¡control ¡group, ¡who ¡ received ¡no ¡advice ¡

AfHirmative ¡Decision ¡Treatment ¡

36 ¡

¡ (i) ¡ (ii) ¡ (iii) ¡

(iv) ¡

VARIABLES

(additional demographic variables not shown) ¡

Zero Equity ¡ Under- Diversified ¡ Too Aggressive ¡ Too ¡ ConservaFve ¡

Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡

Choose Advice ¡

• 0.192*** ¡
• 0.172*** ¡
• 0.020 ¡
• 0.124*** ¡

¡

(0.039) ¡ (0.029) ¡ (0.013) ¡ (0.038) ¡

Trust ¡

• 0.032 ¡
• 0.035** ¡
• 0.002 ¡

0.019 ¡

¡

(0.021) ¡ (0.014) ¡ (0.007) ¡ (0.022) ¡

Those ¡who ¡choose ¡advice ¡perform ¡bener ¡than ¡those ¡who ¡ don’t ¡choose ¡advice…. ¡

AfHirmative ¡Decision ¡Treatment ¡

37 ¡

¡ (i) ¡ (ii) ¡ (iii) ¡

(iv) ¡

VARIABLES

(additional demographic variables not shown) ¡

Zero Equity ¡ Under- Diversified ¡ Too Aggressive ¡ Too ¡ ConservaFve ¡

Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡ Source: ALP MS73 ¡

Choose Advice ¡

• 0.035 ¡
• 0.034 ¡

0.018 ¡

• 0.075 ¡

¡

(0.056) ¡ (0.037) ¡ (0.015) ¡ (0.055) ¡

Trust ¡

• 0.046*** ¡
• 0.047*** ¡
• 0.001 ¡
• 0.011 ¡

¡

(0.017) ¡ (0.012) ¡ (0.005) ¡ (0.018) ¡

But ¡it’s ¡likely ¡that ¡selecFon, ¡rather ¡than ¡the ¡advice ¡itself, ¡is ¡ driving ¡the ¡observed ¡differences ¡in ¡behavior ¡

• Survey ¡findings: ¡Financial ¡trust ¡is ¡highly ¡

correlated ¡with ¡different ¡types ¡of ¡financial ¡ advice-­‑seeking ¡

• ReFrement ¡advice ¡
• DC ¡plan ¡advice ¡
• Financial ¡advice ¡in ¡general ¡
• Experiment ¡findings: ¡Propensity ¡to ¡seek ¡advice ¡

increases ¡in ¡financial ¡trust ¡

• However, ¡even ¡trusFng ¡individuals ¡pay ¡linle ¡

anenFon ¡to ¡unsolicited ¡advice ¡

Summary ¡

38 ¡